אפקט המלחמה על הצרכן הישראלי? "המכירות חזרו כבר לשגרה"

"בתחילת המלחמה הדברים היו נראים אחרת, חודשיים לאתר תחילת המלחמה אפשר לומר שהשגרה חזרה מבחינת המכירות", כך מספר אלון לוריא, משנה למנכ"ל טרמינל איקס, בראיון מיוחד ל"ישראל היום".

הראיון מתקיים על רקע כניסת טרמינל איקס לראשונה לקטגוריית הספורט המקצועי עם יותר מ־3,000 פריטים ו־24 מותגי ספורט מובילים.

"מצד אחד, המצב הנפשי לא עשה חשק לקניות. כולנו חשים מועקה בגלל החטופים והחיילים שנהרגים" הוא מוסיף. "מצד שני, אנשים טסים פחות לחו"ל ולפעמים קצת פחות רוצים לצאת מהבית, והמתחרים מחו"ל מראים שהם לא אוהדי ישראל גדולים. יש פה שני כוחות שמאזנים זה את זה".

בשלב הראשון האתר יתמקד בשלוש קטגוריות מרכזיות: ריצה, אימון וכדורגל. נוסף על כך יהיו קטגוריות נוספות כמו טניס, שטח וכדורסל. בתחום הריצה, למשל, יהיו יותר מ־30 מותגים כדוגמת נייקי ואדידס, ניו באלאנס, סאקוני, אסיקס, סולומון ועוד. בתחום הכדורגל יוצעו מדי הכדורגל של אדידס, פומה, דיאדורה וחליפות של שחקנים מובילים. בתחום האאוטדור יוצעו מותגים כדוגמת קולומביה, נורת' פייס, מרל וסולומון. בעוד כחודשיים יוצעו גם בגדי סקי. נוסף על כך, יוצעו גם תיקים, בקבוקים, מגיני רגליים לכדורגל, כפפות לשוערים ועוד.

הגבלה בתחום המדף

לוריא מספר כי "בשנתיים האחרונות עבדנו קשה כדי לייצב את כל המערכת מבחינת לוגיסטיקה ושירות, והחלטנו להרחיב את העסק. לטרמינל איקס יש שירות אונליין מאוד טוב עם שילוח מהיום למחר, ועל זה החלטנו להוסיף עוד תחומים חוץ מאופנה. אנחנו נמצאים גם בעולמות של הביוטי והתכשיטים וראינו שקטגוריית הספורט מאוד גדולה ושיש פה הזדמנות. כשמישהו מגיע לרכוש מוצרי ספורט הוא יודע מה הוא מחפש, ובאונליין זה מסודר בצורה יותר נוחה מאשר בעולם הפיזי. אם הוא לא יודע מה הוא מחפש, היתרון באונליין זה שהוא יכול לפגוש עולם גדול יותר.

"העולם הפיזי מוגבל בתחום המדף. אם ניקח את תחום הריצה, יש נעליים לריצות ארוכות, לשטח, נעליים עם שיכוך ועוד. בסוף, חנות לא יכולה להחזיק קיר עם כל כך הרבה נעליים. בתחום הריצה יש לנו 700 דגמים שונים של נעליים שאפשר לקנות באתר וזה עוד יגדל. האתגר הוא לפצות על החיסרון משום שיש אנשים שרוצים למדוד. לטרמינל איקס יש יכולת של החלפות והחזרות עד הבית. אם המידה לא טובה, השליח מחליף את המוצר. רוב מוצרי הספורט המקצועיים הם במחיר של יותר מ־500 שקלים לפריט, ולכן ברוב המקרים ההחלפות הן בחינם - ואם לא בחינם, אז בעלות מסובסדת של 10 שקלים".

מצד שני זה תחום שיש לו תחרות רבה עם האתרים בחו"ל, בזכות המחירים והפטור מהמע"מ בקנייה עד 75 דולר. איך תתמודדו עם התחרות?

"לנו יש מקום אחד ומסודר שמסדר את כל האפשרויות בספורט. נוסף על כך, בסכומים של נעליים רבות יש תוספת מע"מ והשילוח הוא יחסית ארוך. כמו כן, צריך שהנעליים יהיו מתאימות לרגל. ברכישת נעליים שרירותיות יכולות לכאוב הרגליים וכל הפרטים כמו מה רמת השיכוך של הנעלים ומה הדרופ של העקב צריכים להיות מונגשים.

"המחירים בטרמינל איקס הם כמו ברוב המקומות בישראל והם מותאמים לשוק הישראלי. פה ושם יש מבצעים והנחות. מן הסתם דגם חדש שמושק, נמכר ברוב המקומות באותו המחיר ואין עליו הנחות. כאשר יש סוף עונה, זה כמו בתחום האייפונים, מחיר הדגם יורד. הלקוחות שלנו גם מקבלים בטרמינל איקס 10% הנחה דרך מועדון הדרים קארד שלנו ו־15% הנחה דרך דרים קארד וי.איי.פי.

"בסכומים האלה זה לא מעט כסף וזה יכול להגיע ל־100 שקלים הנחה. באשר להשוואה לאתרים בחו"ל, טרמינל איקס מתחילת הדרך מנסה לייצר מחיר טוב לצרכן. אולי אפשר למצוא מוצרים זולים ב־5% יותר במקומות אחרים, אבל אצלנו הצרכן לא מתמודד עם משלוחים של 14 ימים והוא לא צריך ללכת לדואר. ברוב המקרים בקנייה באתרים בחו"ל, אם רוצים להחזיר - לא יודעים מה לעשות".

"אנחנו ממוקדים אונליין"

אתם נכנסים לתחום האונליין. טרמינל איקס היא בשליטת פוקס. רשת דרים ספורט שהיתה בבעלת פוקס ושיחקה באוף־ליין נכשלה. מדוע, לדעתך?

"רשת דרים ספורט ידעה לתת פתרון מוגבל. אני לא אתיימר לנתח למה היא לא הצליחה. מגה ספורט שנים מצליחה וכן מוכרת ספורט, כך שאני חושב שאפשר להצליח בישראל ואפשר להצליח באונליין. כשמנתחים את זה, אין סיבות מספיק עמוקות למה לא לצרוך באונליין. יש מעט צריכה בתחום של ספורט מקצועי באונליין. באוף־ליין יש לא מעט שמוכרים ספורט מקצועי".

באפריל 23' פתחתם את החנות החדשנית של טרמינל איקס בעזריאלי שרונה במיליוני שקלים. כעת, הדגש יותר על פריטים במבצעים, והקומה התחתונה נסגרה. זו השפעה של המלחמה?

"החנויות של טרמינל איקס אינן הפן האסטרטגי שאליו אנחנו מכוונים. אנחנו ממוקדים אונליין. המרחב הפיזי הוא פתרון אד־הוק בעיקר בסוגיות לוגיסטיות שיש לנו. כשחוזרים מוצרים מלקוחות, חלק חוזרים לחנויות. אנחנו כל התקופה בחנות עזריאלי שרונה מנסים לרענן את הקונספט, לדייק אותו ולמצוא את הקונספט שהכי עובד. לא כל הדברים אכן עובדים ומצליחים כחנות, ולכן בכל תקופה יש פתרונות אחרים כדי לגרום לה לעבוד יותר טוב. אני לא אקרא לחנות הצלחה מסחררת, כרגע זו הצלחה מוגבלת. זה כלי מעניין. זה מצליח פחות ממה שחשבנו ולכן החנות משנה את פניה".

רכשתם לאחרונה את השליטה במותג בגדי הנשים סטרונגפול. מה התוכניות שלכם?

"זיהינו הזדמנות מאוד גדולה של מותג שבתקופה מאוד קצרה הצליח להביא מוצר מעולה ולחדור לתודעה. הצעד הבא שלנו יהיה בחו"ל, והמטרה שלנו היא להפוך למותג גדול בישראל ובחו"ל".