בעולם העבודה התובעני, היכולת לשנות את דעתו של מישהו יכולה להיות גיים צ'יינג'ר. בין אם אתם מנסים לשכנע קולגה לתמוך בפרויקט שלכם או לקוח לבחור במוצר שאתם מציעים, שליטה באמנות השכנוע היא חיונית. אבל הנה הטוויסט: המשכנעים היעילים ביותר לא ממש משכנעים - הם מנחים אחרים לשכנע את עצמם.
מחקרים מצביעים על כך שכאשר אומרים לאנשים באופן ישיר מה לעשות, זה מוביל לעתים קרובות להתנגדות. במקום זאת, כאשר אנשים מגיעים להחלטה בעצמם, יש סיכוי גבוה יותר שהם יאמצו את הרעיון. אז איך אפשר לעודד מישהו להגיע למסקנה שאתם מעוניינים בה?
תנו כמה אפשרויות
אחת הדרכים הפשוטות ביותר להנחות מישהו לקראת החלטה היא להציע לו אפשרויות בחירה. הגישה הזו עובדת כי היא מסיטה את הפוקוס מהאם להסכים איתכם או לא, לאיזו אפשרות היא הטובה ביותר.
דמיינו הורה שמנסה לגרום לילדו לאכול ירקות. במקום לדרוש, "תאכל כבר את הסלט", שואל ההורה, "אתה רוצה להתחיל עם עגבניות או עוף?" על ידי מתן תפריט של אפשרויות, ההורה מגביר את הסבירות שהילד יאכל משהו בריא מבלי להרגיש שמכריחים אותו.
אותו עיקרון חל בעסקים. אם אתם מציגים רעיון חדש ללקוח, אל תציגו רק אפשרות אחת. הצעת שתיים או שלוש חלופות גורמת ללקוח להרגיש מעורב בתהליך קבלת ההחלטות ומקטינה את הסיכוי לדחייה על הסף. כאשר מוצגות בפני לקוחות כמה אפשרויות, הם מקדישים יותר זמן להחליט מה הם מעדיפים במקום למצוא פגמים.
שאלו שאלות במקום להצהיר הצהרות
כאשר מנסים לקבל תמיכה ברעיון, שאילת שאלות יכולה להיות חזקה יותר מאשר אמירה של קביעות מוחלטות. אנשים באופן טבעי נוטים יותר ללכת בדרך שהם מרגישים שהם בחרו בעצמם.
לדוגמה, אם אתם רוצים שהצוות שלכם יאמץ יוזמה חדשה, להנחית אותה עליהם עם הוראות נחרצות עלולה להוביל להתנגדות. במקום זאת, שאלו שאלות כמו "איך לדעתכם הגישה הזו יכולה להועיל לעבודה שלנו?" או "אילו אתגרים אתם רואים כאן, ואיך נוכל להתמודד איתם?" על ידי שיתוף הצוות בדיון והקשבה לתובנות שלו, אתם נוטעים בו תחושת בעלות ומגדילים את הסיכוי לתמיכה ביוזמה.
דוגמה לכך מהעולם האמיתי ניתן לראות במהלך שנעשה בחברת נסיעות גדולה. במקום להכתיב כיצד להציע הטבות ללקוחות, הבכירים ביקשו ממנהלי חנויות לערוך מפגשים עם העובדים בחנות כדי לקבל מהם משוב. התוכנית שהתקבלה, שכללה הצעות עובדים, התקבלה במינימום התנגדות מכיוון שכולם הרגישו מעורבים ביצירתה.
הדגישו את הפער בין אמונות לפעולות
אנשים באופן טבעי רוצים שמעשיהם יתאימו לאמונות והמחשבות שלהם. כאשר יש נתק בין הדברים, הם מרגישים לא בנוח ויש להם מוטיבציה לפתור את הדיסוננס. זה המקום שבו אתם יכולים להיכנס כדי להדגיש את הפער ולהנחות אותם לקראת שינוי בהתנהגות.
נניח שהצוות שלכם אינו שש לנטוש פרויקט כושל כי הוא כבר השקיע בו זמן ומאמץ משמעותיים. אתם יכולים לבקש מהם לדמיין שהם מתחילים מאפס היום. עם הידע שהם צברו עד כה, האם הם עדיין ימשיכו את הפרויקט? השאלה הזו עוזרת להם לראות את המצב מנקודת מבט חדשה, ומקלה עליהם לקבל שסיום הפרויקט עשוי להיות ההחלטה הטובה ביותר. כך, על ידי הדגשת הדיסוננס, אתם יכולים לעודד אחרים לשקול מחדש את עמדתם, ולקבל החלטה שתואמת את ההבנה הנוכחית שלהם.
התחילו עם אמפתיה
אמפתיה היא כלי רב עוצמה בשכנוע. במקום לקפוץ ישר לשכנע מישהו, התחילו בלהראות לו שאתם מבינים את נקודת המבט שלו. הגישה הזו היא מעין אמפתיה טקטית, שכוללת שימוש בשפה מכילה וגורמת למי שמולכם להרגיש שרואים אותו ותומכים בו.
לדוגמה, במקום לומר, "אתה צריך לעשות את זה", אתם יכולים לומר, "אנחנו יכולים לעבוד יחד כדי למצוא פתרון." כשאתם אומרים "אנחנו", אתם בונים אחווה ואמון, מה שהופך את הצד השני להיות פתוח יותר לרעיונות שלכם. המפתח הוא להתמקד פחות בשינוי דעות ויותר בהבנת החששות והמניעים של אחרים. כשאנשים מרגישים שמקשיבים להם ומעריכים אותם, הם פתוחים יותר לשינויים - וסביר יותר שישכנעו את עצמם ללכת בעקבותיכם.
בסופו של דבר, הסוד לשינוי הדעה של אחרים אינו לנצח אותם עם הטיעונים המבריקים שלכם. זה להנחות אותם לראות את הפתרון בעצמם. כל מה שצריך זה תשומת לב לאדם שמולכם - והגישה הנכונה.
הכתבה נכתבה בעזרת ChatGPT
טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו