קונים במכירות פומביות ברשת? הנה טריק שיכול לעזור

מחקר חדש שפורסם ב-Proceedings of the National Academy of Sciences מצא שקונים התייאשו מדחיות בזמני תגובה איטיים של הצעותיהם במכירות פומביות. כשלמוכרים לקח זמן רב יותר להגיב הקונים נטו פחות להציע הצעות נגדיות. 

"הממצא מוסיף אלמנט חדש לתורת המשחקים—המחקר המדעי של אינטראקציות אסטרטגיות—על ידי התייחסות לא רק למה שאנשים בוחרים, אלא גם למהירות שבה הם בוחרים בזה" אמר איאן קריבאיך, פרופסור לפסיכולוגיה ב-UCLA.

מוכרים ב-eBay יכולים להציע פריטים למכירה במחיר קבוע או לאפשר לקונים להציע הצעות. המוכר יכול לקבל או לדחות את ההצעה. אם המוכר דוחה את ההצעה, הקונה יכול להציע הצעה נוספת, שהמוכר יכול שוב לקבל או לדחות. התהליך נמשך עד שהם מסכימים על מחיר או עד שאחד מהם עוזב. קונה יכול גם להפסיק את המשא ומתן וללחוץ על כפתור "קנה עכשיו" כדי לרכוש את הפריט במחיר המבוקש.

כאשר החלטות צריכות להתקבל על המקום, המתמקחים עשויים לחשוף בלי כוונה חלק מהמידע הפרטי שלהם. חשיפה זו יכולה להשפיע על תוצאת העסקה.

מוכר עם תוכנית מוכנה מראש יכול לקבל או לדחות במהירות כל הצעה. ללא תוכנית מוכנה, מוכר עשוי להזדקק לזמן כדי לשקול הצעה, ובכך לחשוף שלא במתכוון עד כמה ההצעה נראית לו אטרקטיבית.

החוקרים שיערו שמוכרים ב-eBay שמגיבים באיטיות רבה יותר מסמנים שהם לא בטוחים אם לקבל או לדחות את ההצעה. דחייה איטית עשויה להצביע על כך שהצעת הקונה הייתה קרובה למחיר שהמוכר קיווה לקבל. מוכרים שדוחים הצעה במהירות מסמנים שהקונה החטיא את המטרה בהרבה.

באמצעות נתונים משנים 2012 ו-2013 שהועמדו לרשותם על ידי eBay, החוקרים ניתחו כמיליון עסקאות בקטגוריות מכירה שונות. החוקרים יצרו חשבונות eBay והציעו אלפי הצעות למאות מוכרים. כל מוכר קיבל 10-20 הצעות לקלפים אספניים, כמו קלפי פוקימון וקלפי בייסבול.

גם נתוני eBay וגם הנתונים הניסויים הראו שמוכרים דחו אחרי זמן ארוך יותר הצעות טובות יותר ומיהרו לדחות הצעות גרועות. ככל שזמן הדחייה של המוכר להצעה הראשונה היה ארוך יותר, כך גדל הסיכוי שהם יקבלו את ההצעה השנייה של הקונה. החוקרים הצליחו אפילו לחזות אם מוכר יקבל את ההצעה השנייה של הקונה על סמך המהירות שבה דחה את ההצעה הראשונה.

"מה שאולי הכי הפתיע בתוצאות הוא שהקונים לא השתמשו במידע הזה" אמר קריבאיך. הלקח עבור קונים, הוא ציין, הוא שהם צריכים להבין מדחייה איטית כסימן שהם היו קרובים במחיר ולהציע הצעה חדשה.

"מצאנו את ההיפך. קונים התייאשו מתגובות איטיות מהמוכר. ככל שהמוכרים היו איטיים יותר בדחיה, כך קונים נטו פחות להציע הצעה נוספת. הם נטו יותר להציע הצעות שניות למוכרים שדחו אותם במהירות" הוא הסביר.

"תתייחסו לתגובה איטית כסימן טוב ולא כסימן רע. אל תתייאשו. אל תחשבו שהמוכר עצלן או פשוט מושך אתכם" יעץ קריבאיך.