משא ומתן של אנשי ממשל ואזרחים פרסים עם גורמים זרים מתקיים זה אלפי שנים, והוא שונה מכל שיח ושיג עסקי או פוליטי המוכר בעולם המערבי. עקרונות היסוד שלו יובילו לכך שבמרבית המקרים תוצאות המשאים ומתנים הללו ישרתו בעיקר את האינטרס הפרסי.
בשל כך אין להתפלא שכך היה גם במהלך המשא ומתן בלוזאן על הסכם הגרעין בין טהרן לארה״ב והמעצמות. עמידתם האיתנה של חברי המשלחת האיראנית על ארבעת עקרונות המשא ומתן של הבזאר הפרסי הובילו אותם להצלחה מרשימה. ראשית, גישת הבזאר הפרסי למשא ומתן נועדה להשיג מטרת מקסימום בלתי מתפשרת, הנקבעת מראש ובלא שום כוונה לסגת ממנה. בעיני הפרסים, תהליך המשא ומתן לא נועד לפשר בינם לבין הצד שמנגד. הוא גם לא נועד להגיע לנקודת האמצע בין ההצעות המקוריות שהציגו הצדדים. מטרתו היא אחת, והיא נועדה להוביל את הצד הפרסי להשיג את מטרותיו. ולא - יידחה התהליך למועד עתידי בלתי ידוע, שבו התנאים יאפשרו את השגתן. בינתיים, ירוויחו הפרסים זמן וילמדו לחיות עם המציאות, קשה ככל שתהיה.
שנית, המדד היחיד להצלחה במשא ומתן הוא השגת המטרה, שנקבעה כאמור מראש. כל אפשרות אחרת תיתפס ככישלון צורב, שיידחה בסופו של דבר על ידי הדרגים הגבוהים יותר. בשל כך אין התהליך מתייחס לעלויות הנגבות מהצד הפרסי עקב קיום התהליך. איראן נמנעה מלהתפשר על מטרותיה, אף שנכפו עליה למשך שנים סנקציות דרקוניות, מהקשות שהופעלו מעולם על מדינה כלשהי בזירה הבינלאומית. בעוד נושאים ונותנים מערביים עשויים לוותר בנושאים מסוימים כדי לקצר את התהליך, שגם הוא כשלעצמו גורם להוצאות ולהפסדים, יעמדו הפרסים על שלהם עד להשגת מטרתם ועד שיתישו עד כלות את הנושאים ונותנים מהצד השני.
שלישית, בעוד הגישה הכלכלית המערבית מקדשת את עיקרון ״הרווח לכל״ (win־win), מקדשת הגישה הפרסית את כפיית מטרותיהם על היריב. כל פשרה על עקרונות היסוד, גם כזו שתשרת לכאורה את האינטרס הפרסי העצמי, תתקבל כחולשה שתפגע בשמו הטוב של הנציג הפרסי המתפשר בפני הגורם הזר. הצלחה, לעומת זאת, תגדיל את כבודו ומעמדו האישי של הנציג, ובד בבד תאדיר את עליונות האומה הפרסית.
רביעית - כנות ואמירת אמת הן לחם חוקם של הפרסים אל מול המעגלים הקרובים של משפחה ושותפים לעסקים. בניגוד לכך, כללים אילו כמעט אינם חלים בעולם הפוליטיקה הבינלאומית, ואם כן - הם נכונים אך ורק לזמנם. לפיכך, כל בעיה שתועלה על ידי הצד השני תקבל מענה בפתרון עתידי, שיגובה בהבטחות מרשימות שלכאורה יסגרו את הפערים. הרי בכל מקרה אין כוונה כנה ואמיתית לדבוק בהסכם, אשר יופר בנקודת זמן מתאימה. או אז לא יהיו בידי הצד שמנגד מנופים כלשהם לכפות את עיקרי ההסכם.
במהלך המו״מ בין טהרן לארה״ב והמעצמות פעלו נציגי איראן בהתאם לארבעת עקרונות המשא ומתן הללו. מובן שאפשר לזהות בדיעבד נקודות זמן מסוימות, שבהן ויתרו הנציגים האיראנים ופעלו לכאורה בניגוד לעקרונות היסוד הללו, אך זאת רק כדי ליצור מראית עין של דינמיקה חיובית שתאפשר את המשך קיום המשא ומתן ומתוך היצמדות מוחלטת לאינטרסים הלאומיים, שהוגדרו על ידי המנהיג הרוחני העליון עלי חמינאי.
למרות הכישלון הצורב בחתימת ההסכם שהוא רע לישראל, צריכה ירושלים לבחון את אפשרויות הפעולה העומדות לרשותה ולפעול בנחרצות להגשמתן. למרות התחכום, הערמומיות והדבקות הפרסית במשימה, אפשר להכניע את הרפובליקה האיסלאמית. אחת האפשרויות היא באמצעות אימוץ חלק מאסטרטגיות הפעולה הפרסיות שפורטו כאן. נושא זה ראוי שיידון בהרחבה בנפרד.
*הכותב הוא יועץ בכיר לאסטרטגיה בינלאומית, מרצה לקבלת החלטות במדיניות חוץ בבית ספר לאודר לממשל, דיפלומטיה ואסטרטגיה במרכז הבינתחומי
