בשיתוף אלי חני - ייעוץ עסקי
אולם, כידוע, המציאות הכלכלית כאן מוכתבת מגורמי חוץ ופנים כאחד, והרפורמות המתקרבות ובאות עם חילופי השלטון, עליית הריבית, האינפלציה הגואה, בריחת המשקיעים, המשבר בענף ההייטק והרגולציה המשפטית הם מתכון לא מבשר טובות, גם מבלי שישפיעו על ישראל גורמי חוץ.
בעלי העסקים חוששים. ואם יצא לכם לצפות במהדורת החדשות מתישהו במהלך החודש האחרון, בטח גם אתם שואלים את עצמכם, מה הסיכוי שעסקים יצליחו לעבור את השנה הקרובה בשלום? למרות כל התחזיות, יש קומץ כלכלנים ויועצים, ביניהם דוקטורנט אלי חני, מומחה להצמחת עסקים, שעדיין מאמינים, שאפשר לצלוח את השנה הקרובה, ואף לצמוח. וכדי להגדיל את הסיכויים של העסקים להצליח, הוא מונה את הדברים מהם כדאי לבעלי העסקים להיזהר בשנה הקרובה.
שוקלים להצטמצם? בזאת חרצתם את דינכם!
לא מעט יועצים היו ממליצים לעסקים במשבר לצמצם – עובדים, סניפים, רכבים וכן הלאה. לעומתם, אלי חני סבור, שכאשר פועלים נכון, גם מגמות כלכליות, כמו עלייה בריבית, לא יעצרו הצלחה עסקית. אלי: “זה בדיוק מסוג המצבים שמוכיחים, שרק החזק שורד, אבל הכוונה היא לא למי שיש מספיק כסף או נכסים, אלא למי שבוחר להשקיע ולנתב את הכספים בחוכמה ולהישאר במשחק. בזמן שמשקיעים רבים בורחים או מקפיאים את פעילותם ומורידים את הראש עד שהסופה תחלוף, נפתחות הזדמנויות למי שמעדיף לתת לסופה לחלוף על פניו”.
אל תתעלמו ממערך השיווק והמכירות
כדי להצליח בשנת 2023, אלי חני, מי שפיתח את המודל להצלחה עסקית במסגרת מחקר דוקטורנט עולמי, מבהיר, שחייב לנקוט באסטרטגיות שיווק נכונות, להתאים את המסרים הפרסומיים לטכניקות המכירה ולהתאים פתרונות נכונים ומדויקים לקהל הלקוחות. הוא מזהיר מפני העדר סנכרון בין מחלקת השיווק והמכירות, שעלולה לפגוע בהשגת היעדים ולהחטיא את המטרות העסקיות, ומעודד מתן תמריצים לעובדים בהתאם להשגת היעדים. כלומר, ליצור מצב של win-win עם העובד.
אלי: “בעל עסק יכול לצמצם עלויות בכך שיערוך יום גיבוש אחד במקום 2 בשנה. אבל את הכסף שהוא חסך, כדאי שישקיע בתמריצים לעובדים וצוותים שעומדים ביעדים. זה בסדר, ואף מומלץ ביותר, לבנות עם העובד מודל, שמקדם אותו ואת החברה יחד”.
הכירו את העובדים בארגון
אלי: “רוב בעלי העסקים בוחרים את העובדים שלהם לפי המומחיות המקצועית, בעוד שמאפייני אישיות, שחשובים לא פחות, נזנחים ולא מובאים בחשבון. חשוב להבין, שהעסק תלוי בהון האנושי שמפעיל אותו, ביכולות הלמידה והיישום, במוסר העבודה, ביכולת לעבוד בצוות, ביכולת להתגבר על קונפליקטים וחילוקי דעות ועוד. כמובן, גם למידת המעורבות של העובדים ולתרבות הארגונית בכללותה יש משקל רב. מי שמזניח אותם עלול להיקלע למצב שהעסק מציע מוצרים או שירותים נפלאים, אך מה שמכשיל אותו זה העובדים. לעומת זאת, צוות שמצליח לשתף פעולה, להתגבר על מכשולים ולעבוד בסינרגיה מבטיח חתירה משותפת אל עבר המטרה והגשמת היעדים העסקיים של הארגון”.
איך אתם מתנהלים מבחינה פיננסית?
לדברי אלי, התנהלות פיננסית לקויה עלולה לחרוץ את דינם של העסקים, אך בשנה הקרובה, התנהלות פיננסית חכמה היא קריטית להצלחה. בשנת 2023, חשוב יותר מתמיד, שכל בעל עסק יעשה בדק בית מקיף, ויבחן לפני ולפנים כיצד העסק מתנהל מבחינה פיננסית. הוא מוסיף, “הריבית עלתה מספר פעמים בשנה החולפת, וככל הנראה צפויה עלייה נוספת, וכל הלוואה שנלקחה עולה לבעל העסק הרבה יותר. במצב כזה, מתבקש שכל בעל עסק יבחן היטב את העוגנים הפיננסיים של העסק ונזילות הכספים, ובמקום לקחת הלוואות כדי לסגור פערים, אני ממליץ להיות יצירתיים ולהגדיל את מחזור ההכנסות והרווח. מצד שני, גם הציבור הרחב סובל מעליית המחירים, מה שמקטין את יכולת הקנייה שלו, ולכן חשוב ביותר לפתח מערכת קשרים ויחסים עם הלקוחות, כך שהשירות או המוצרים שמוצעים להם יהיו לפי תפיסתם, הטובים המתאימים והכלכליים ביותר עבורם”.
עוד הוא מוסיף, בעלי עסקים שלא יודעים להתנהל פיננסית – להקצות משאבים, לנהל תקציבים, לנתח מגמות, לזהות הזדמנויות, לנהל השקעות, לנהל סיכונים וליצור עוגנים פיננסיים – בוודאות ימצאו את עצמם בבעיה בשנת 2023.
אין מקום לבינוניות
בשל התחרות הגוברת, אלי מדגיש, שכל בעל עסק חייב ליצור את התפיסה של המומחיות שלו בקרב הלקוחות וקהלי היעד, שתכריע את מידת ההצלחה שלו במגוון דרכים. “לא רק שבעל העסק יכול להתבלט מול המתחרים שלו”, הוא אומר, “בעל עסק שנתפס כאוטוריטה בתחומו, זוכה לביקוש גבוה, ולכן גם יכול לדרוש מחיר גבוה יותר עבור המומחיות שלו. כדי להגיע לשם, הוא צריך תמיד לשאוף לשיפור שביעות רצון הלקוחות, ואסור לו להתפשר על בינוניות, יש מספיק ממנה בכל ענף”.
איך אתם מנהלים את העסק שלכם?
לבסוף, אלי מבהיר, שניהול העסק צריך להיות המומחיות הראשית של כל בעל עסק. זה אומר, שבעלי עסקים צריכים לרכוש מיומנויות שמעבר לתחומי ההתמחות המקצועיים שלהם, כמו הנעת עובדים, שליטה במשימות, פיתוח אסטרטגיה, יצירת תוכנית עבודה ממוקדת ועוד. אלי: “לצד המיומנויות המקצועיות, בעלי העסקים חייבים להתפתח כל הזמן כבני אדם, כמנהלים וכיזמים. שוק העבודה המשתנה מחייב כל בעל עסק להחזיק במיומנויות תקשורת גבוהות כדי להתנהל נכון מול עובדי העסק, הלקוחות, השותפים העסקיים ועוד. בנוסף, היכולת של בעל העסק להתמודד עם אתגרים, החוסן המנטלי שלו והערכים שהוא מביא עמו לארגון קובעים את ה- DNA של החברה, אחריו מונעים העובדים”.
לסיכום,
למרבה הפלא, משברים שקרו בעבר בזירה העסקית בארץ ובעולם הוכיחו שעסקים שהשכילו לעשות אדפטציה ופעלו ביצירתיות, בגמישות ובחוכמה, הצליחו לצלוח אותם, ולא מעט מהם הצליחו לשגשג ולפרוח. לא רק שזה מוכיח, שבכל משבר יש הזדמנות, זה אף מעיד על הכלכלה החזקה של ישראל, ועל החוסן של בעלי העסקים.
אלי: “שנתיים אחרי המשבר העולמי, ואין חדש תחת השמש, מי שיפעל בחוכמה ישרוד, ומי שיבחר לטמון ראשו בחול עתיד ליפול. וכמו שעסק לא נופל בגלל גורם אחד שנכשל, כך הוא לא יכול לצמוח בזכות גורם אחד שעובד. כדי להצליח, צריך לחתור למימוש כל הגורמים שציינתי: מיומנות ניהולית, מומחיות מקצועית, אסטרטגיה שיווקית, מיומנויות מכירה, עובדים איכותיים וערכים ומאפיינים אישיותיים של מי שעומד מאחורי העסק או הארגון”.
אלי חני (43) יועץ ומלווה חברות ועסקים להצלחה. במסגרת מחקר הדוקטורט שלו בכלכלה ועסקים, פיתח מודל להצלחה עסקית שהספיק ליישם בהצלחה עם מגוון רחב של עסקים בארץ ובעולם.
אחת מההצלחות הללו מתרחשת ממש עכשיו במפעל מתחום הייצור וההרכבות של פרגולות וגדרות אלומיניום בבעלותו של שמרון פרץ. במסגרת התהליך התמקד אלי חני במערכת השיווק והמכירה, בניהול ההון העסקי, בבניית מערכת לניהול שוטף של החברה במתכונת איכות לפי ISO ובחיזוק תכונות המנהיגות ומיומנויות הניהול של המנהלים בחברה. התוצאה – צמיחה של 100% במחזור ההכנסות, גיוס עובד נוסף לצוות והרווח הגולמי הגיע לרמה חסרת תקדים תוך 60 יום בלבד.
אלי: “חשיבה נכונה ופעולות שמסנכרנות את כל המרכיבים המשפיעים על הצלחה עסקית, ללא ספק יראו במהירות ביצועים עסקיים לא פחות ממצוינים”.
בשיתוף אלי חני - ייעוץ עסקי
