תיווך נדל"ן: מקצוע או כסף קל?

שי אנקורי, בשיתוף החטיבה המסחרית בלשכת מתווכי הנדל"ן הארצית

על פי נתונים שפורסמו בחודש שעבר, המדינה הרוויחה יותר מ-130% על מיסי מקרקעין בהשוואה לאשתקד. עם שוק נדל"ן בוער, ביקוש קשיח וענף המשמש כקטר עבור המשק כולו, יצאנו לשוחח עם מיכל אביב – יועצת עסקית, מאמנת נדל"ן והבעלים של המרכז הארצי להכשרת מתווכים. המרכז עובד עם מאות מתווכים בשנה בקורסים, הדרכות וסדנאות מקצועיות.

בדקנו איתה האם זה זמן טוב לעבוד בתחום הנדל"ן? האם מדובר בהזדמנות לעשות הרבה כסף מהיר, או שזה בעצם מקצוע שצריך להבין בו לעומק ולהמשיך להתמקצע בו כל הזמן?
תחום הנדל"ן בוער, ונראה שבימים אלה כל דירה שמגויסת נמכרת תוך זמן קצר.

"אכן. מתווכים רבים מצהירים כי אומנם לא עולים הרבה נכסים למאגר, אך כל נכס שהם מגייסים נמכר בקצב מהיר מאוד ובמחירי שיא".

למה זה קורה?

"הביקוש לדירות קשיח כבר כמעט עשור. יחד עם זאת, הקורונה הביאה הרבה אנשים לרצות לעשות שינוי במגורים שלהם, בין אם מסיבות כלכליות של אי עמידה בתנאי המשכנתא, שינויים במקום העבודה, פיטורין ולצערי גם גירושין, שגרמו להם לעשות שנמוך או שינוי במגורים. הרבה אנשים החליטו שהם רוצים לגור בבתים פרטיים, דירות גן או דירות עם מרפסת, והביקושים לדירות מסוג זה עלו פלאים. הרבה אנשים משלבים עבודה מהבית ונזקקו לחדר נוסף.

כל זה מייצר הרבה תזוזות בשוק. המרוויחים הגדולים מהשינויים הללו הם המתווכים, המהווים המומחה המקומי ומלווים את הלקוחות הן בתהליך המכירה של הבית והן ברכישה של בית חדש. בעוד ענפים אחרים כמו תיירות ומסעדנות קרסו כתוצאה מהקורונה, ענף התיווך משגשג לאין שיעור. השנה נרשמו שיאים בביצועים של מתווכים רבים".

"אני לא פראייר"

זה הזמן להיכנס לעבוד בתחום?

"רק אם אתה מחפש קריירה ומוכן להשקיע את השעות הנדרשות. יש נטייה להסתכל על הענף הזה מהצד ולחשוב שכולם עושים כסף ושזה תחום קל, אבל זה ממש לא נכון. ליווי של עסקת נדל"ן דורש התמקצעות והבנה בהמון תחומים.

"לאחרונה פונים אלינו מובטלים רבים, שחושבים על כניסה לתחום הנדל"ן. רובם לא היו עצמאים מעולם, והם לא מבינים את ההתמודדות עם חוסר הוודאות והעונתיות של העסק. הרבה מהם לא התנסו בעבודת שירות ומכירה ולא פיתחו את האופי המתאים להתמודדות המנטלית הכרוכה בלהיות מתווך במדינת ישראל".

מה באמת צריך בשביל להצליח כמתווך?

"קודם כל חשוב להבין שמדובר במקצוע ולא עוד עבודה. במקצוע הזה אנו מבקשים לטפל בעסקה החשובה, היקרה והמפחידה ביותר בחייו של אדם, ויש פה אחריות רצינית. עסקת נדל"ן מלווה בהמון אמוציות ודורשת מהמתווך יכולת הכלה וגישור, לפעמים אפילו בין בני הזוג עצמם, שעשויים להימצא ברצונות מנוגדים. צריך להניע את התהליך קדימה, למרות הפערים, הקשיים והבירוקרטיה.

"תיווך הוא מקצוע חשוב מאין כמוהו. לא סתם בארצות הברית יותר מ-90% מהלקוחות משתמשים בשירותי תיווך. רק כאן בארץ, בשל רף כניסה נמוך ואי הסדרת המקצוע בשילוב תחושת 'אני לא פראייר' של המוכר או הקונה, אנחנו רואים אנשים מנסים למכור לבד את הנכס, ועושים מלא טעויות יקרות בדרך".

חשיבותה של המקצועיות

על מנת להיות מתווך צריך להוציא רשיון תיווך בלבד, וגם זה עומד להתבטל.

"זה האבסורד. במקום להקשיח את התנאים ולחייב כל מי שנכנס לתחום בתהליך הכשרה מקצועית, תעודה וחיבור לארגון מקצועי שמייצר הסמכות, המדינה רוצה לבטל את החסם הקטן הזה, כאילו זה מה שיחסל את בעיות הבירוקרטיה. זה ממש מקומם. אין היגיון שללא הסמכה כל אחד יוכל לתווך בעסקה כה חשובה".

מה לומדים בקורסים שלכם?

"בקורס הבסיסי שלנו יש 30 שעות אקדמיות, המקיפות את כלל העבודה של המתווך, ויש עוד הרבה ללמוד בהמשך. חשוב להבין שנדל"ן הוא מקצוע החולש על תחומי ידע רבים מאוד, כמו עולם הביטוח, המשפטים והפיננסים. כל תחום בענף שונה ממקבילו. עולם היזמות לא מקביל לעולם התיווך. מדובר בעבודה אחרת, שדורשת הבנה שונה.

"חשוב להבין ולהתמקצע בתחומים המשיקים, כגון משכנתאות, מיסי מקרקעין, חוקים ורגולציות. כל אלה דורשים השקעה לא מבוטלת בלמידה. חייבים להכיר לעומק את אזור העבודה, אופי הנכסים, קהל היעד, כמות והיקף העסקאות ועוד. על כן יש צורך ממשי בהכשרה בשטח. העיסוק מבוסס על התנהלות פרו-אקטיבית, שדורשת יוזמה תמידית ופנייה יזומה, לצד נראות ייצוגית ויכולות מכירה ושירות ברמה גבוהה".

חשבתי שמדובר בתחום קל יחסית, בסך הכל חיבור בין מוכר לקונה.

"אז זהו שלא. מי שקורא את זה וחשקה נפשו במקצוע, שיידע: אתם באים להיות אנשי מקצוע, אז תלמדו את המקצוע. תדאגו להתחיל עם קורס מקצועי, שמאפשר לכם להבין איך מתמחרים, איך משווקים ולמה נכון לגייס את הנכסים בבלעדיות - קודם כל לטובת הלקוח וגם לטובתכם, כבעלי עסק.

"אל תחשבו שזה מקצוע שלומדים על הדרך. המחיר עבורכם יהיה גבוה, והמחיר עבור הלקוח עלול להיות הרסני. הלקוח רואה מתווך לא מיומן ולא מנוסה, וחושב שכולם כאלה. יש בענף אנשי מקצוע בחסד, שחוסכים ללקוחות שלהם הרבה עוגמת נפש בטיפול בעסקה כל כך מורכבת".

יתרון אמיתי בעסקה

את יכולה לשתף אותנו בסיפור לדוגמה על חשיבות המקצועיות של המתווך?

"בשבוע שעבר, למשל, שוחחתי עם מתווך שסיפר לי על מקרה שבו המליץ ללקוחה לבצע בדק בית. היא סירבה, כי רצתה לחסוך את עלות הבדיקה. המתווך, שידע שהיו בעבר נזילות בבניין הזה, התעקש וציין שאם זה מה שמפריע לה הוא יוריד את הסכום מעמלת התיווך.

"בדק הבית גילה שהבית מלא נזילות, הרבה מעל החריגה המותרת בחוק. כך המתווך מנע מאותה לקוחה עוגמת נפש של שנים, עם בית מלא רטיבות, שהיה מכניס אותה להוצאות של עשרות אלפי שקלים בתיקונים, שלא לדבר על בעיות בריאותיות שעלולות להתעורר בעקבות מגורים בתנאים כאלה".

את סבורה שכולם זקוקים למתווכים בעסקאות כאלו?

"השאלה היא לא האם לקחת מתווך, ברור שכן! השאלות שצריך לשאול הן מה ההסמכות של המתווך, היכן למד, מה הכישורים והיכולות שלו וכיצד הוא יכול לתרום לכם. מתווך טוב ומקצועי מהווה יתרון אמיתי בעסקה, מייצר עליונות על הצד השני, וזה שווה עשרות אלפי שקלים".

מה את חושבת שיקרה אם אכן יבטלו את רשיון התיווך?

"המדינה תפיל את כל האחריות על לקוח הקצה. המוכר והקונה יצטרכו לשאת באחריות למי שהם בוחרים ולבדוק אותו לעומק. בקרוב נעלה אצלנו באתר את כל המתווכים שעברו הסמכות, על מנת שהלקוח יהיה חשוף למידע וייעזר בו בקבלת החלטה מושכלת בבחירת מתווך מתאים". 

יש לך עוד המלצות לאנשים שרוצים להיכנס לתחום?

"קודם כל תוציאו רשיון תיווך, קחו קורס מקצועי ותיכנסו למשרד שייתן לכם חניכה והכשרה מלאה במשרד ובשטח. הגיעו מוכנים מבחינה כלכלית להחזיק את עצמכם לפחות חצי שנה של מחיה ותקציב להשקעה בעסק על הוצאות שוטפות ופרסום של כ-1,000 שקל בחודש. תאמו ציפיות עם בני הזוג. זהו מהלך משותף שמשפיע בתקופה הראשונה באופן משמעותי על הבית ונדרשת תמיכה נפשית וכלכלית. תתכוננו לשמוע 'לא', והרבה! אל תתרגשו, כי כל 'לא' ששמעתם יקדם אתכם ל'כן' הבא. דבר אחרון, תיכנסו לתחום רק אם אתם מבינים שזו ריצה למרחק ולא ספרינט מהיר. בנדל"ן יש הרבה כסף, אבל הוא לא מהיר ולא קל!".

הכותב הוא מנהל המחלקה המסחרית של סניף קלר וויליאמס בת ים ויועץ עסקי מוסמך

שי אנקורי, בשיתוף החטיבה המסחרית בלשכת מתווכי הנדל"ן הארצית