עסקים בימינו שלא יהיו חלק מכלכלת החוויות – ייצאו מהמשחק

דומה למוצרים חדשים שיעלו על המדפים בחגים הקרובים, כך תחום המכירות עבר אבולוציה רצינית, עם טכניקות מכירה המותאמות לתכתיבי המציאות החדשה. אם בעבר מבצעי אחד פלוס אחד היוו אטרקציה המתמרצת את הלקוחות לנהור לחנות, כיום דווקא החיבור הרגשי שלהם למוצר מגביר את פוטנציאל הרכישה, אף אם מחירו גבוה יותר מהמקובל בשוק. אז כיצד בעל עסק יכול לייצר את אותו סנטימנט רגשי בקרב לקוחותיו ולהפוך את הרכישה ל... חוויה? 

תמכרו חוויה ולא מוצר

אנשים לא קונים מוצרים, ואנשים ממש לא קונים טכנולוגיות - אנשים קונים חוויות. כדי למכור חוויות, לא מספיק להסביר מה המוצר שלך עושה או כמה הטכנולוגיה שלך חדשנית או מבוססת בינה מלאכותית; כדי למכור חוויות צריך להבין את הפסיכולוגיה של הלקוחות שלך. המוצר אמור לומר לנו משהו על עצמנו, על השאיפות שלנו. להוביל אותנו להבנה בלתי מודעת שלאחר רכישת המוצר, נרגיש טוב יותר עם עצמנו.

נייקי לא מוכרת נעלי ריצה אלא מעודדת אותך להגשים את החלומות שלך (Just Do It), ואפל לא מציגה את המפרט הטכני של המחשב הנייד אלא אומרת לך שאם תקנה אפל, אתה תתחיל "לחשוב אחרת".

תרגשו אותם   

הדרך להגיע לליבם של הלקוחות שלנו אינה לשאול שאלות ישירות, אלא להבין באופן עקיף את הפסיכולוגיה של הצרכנים, למדוד תחושות ומוטיבציות. באחד המחקרים שערכתי תיארתי לאנשים שני סלי קנייה שונים: בסל אחד שתלתי בין השאר מותגים כמו היינץ, ברילה, סטראקיסט, טייסטר'ס צ'ויס, נוטלה ולואקר; בעוד הסל השני כלל מוצרים כמו קטשופ אסם, קפה נמס עלית, ופל נעמן ושוקולד השחר.

כשהנשאלים התבקשו לתאר את האנשים שירכשו לדעתם את שני הסלים, ההבדלים היו לא פחות ממדהימים: על רוכשי הסל הראשון נאמר "יש להם טעם", "סטטוס גבוה", "יודעים מה טוב", "לא מתפשרים על איכות", ואילו רוכשי הסל השני תויגו כ"צווארון כחול", "מעמד פועלים", "אנשים קשי יום" ואפילו "משפחות מצוקה". במציאות השפע של ימינו, השירותים והמוצרים עצמם הפכו לחלק שולי בהחלטות על רכישות שירות או מוצר. לרגש ולדחפים לא מודעים יש תפקיד משמעותי בהחלטות.

תעודדו לשתף ברשתות החברתיות 

מגמה זו הקצינה באופן משמעותי, כתוצאה מהשינויים בדפוסי הצריכה של המילניאלס, שנחשבים לשחקן הדומיננטי בשוק הצריכה והתעסוקה. דפוסי ההתנהגות, הצריכה, החיסכון וההשקעות שלהם שונים משמעותית מאלה של הדורות שקדמו להם, והם אלה שיקבעו כיצד תיראה כלכלת העולם בשנים הבאות. עבורם, חלק משמעותי בהנאה ובתכנון של חוויות נובע מהציפייה לשתף אותן עם אחרים. אם חווינו חוויה והיא לא תועדה והופצה ברשתות - האם באמת חווינו אותה?

התמחור הוא על החוויה, פחות על המוצר

העולם העסקי של ימינו מתאפיין בכך שהחברות הקטנות והבינוניות עדיין מציעות הנחות ומבצעים, אך החברות המצליחות כבר לא מדברות עם הלקוחות שלהן על כסף. הן סוחרות בחוויות שלנו. אם בעבר מספיק היה להציע מוצר טוב ומחיר תחרותי, העולם העסקי עבר מהפכה בשנים האחרונות. בעולם של היום גישה זו כבר לא תופסת.

 88% מהצרכנים יעדיפו לעשות עסקים עם חברות המציעות חוויה איכותית על פני חברות שיש להן המוצר הכי טוב, או כזה שעושה שימוש בטכנולוגיה חדשנית.

הכותבת היא מומחית לפסיכולוגיה חברתית בעידן הדיגיטלי ומחברת הספר "עיצוב התודעה". היא תשתתף ב 22 למרץ בוועידת 531 לעסקים באולם האירועים והכנסים הוואלי בכפר סבא.