כלל ראשון: דוחות כלכליים מסודרים
באופן כללי אתה יודע לאן אתה מכוון (להרוויח יותר…), אבל היכן אתה עומד כרגע? יש לך תשובה מדויקת על שיעור ההוצאות וההכנסות העדכני? התחייבויות לספקים, הלוואות, רווח גולמי, תפעולי וגולמי? הסטטיסטיקה מראה שלרוב בעלי העסקים אין תשובות ברורות ומדויקות.
אז קודם כל מה שצריך לעשות הוא להכיר את הנ”צ הנוכחי שלך, ולהכיר אותו טוב. לשם כך צריך שיהיו לך דוחות כלכליים עכשוויים שאתה מבין אותם היטב, שנותנים לך את התשובות ויכולים לשמש אותך לקבלת החלטות מושכלות בדרך להגדלת הרווחיות. נכון שיש לך דו”ח רווח והפסד שמספק לעיתים רואה החשבון, אבל אל תטעה: קשה מאוד להסיק מסקנות מהמפה הזאת והיא עלולה לבלבל ולהטעות. ראשית, כי את הדו”ח המורכב הזה אנשים מתקשים להבין. שנית, כי הוא לא נותן לך מידע בזמן אמת אלא רק ממרחק של חודשים. ולא פחות חשוב - כי הדו”ח לא מביא את כלל מרכיבי ההכנסות וההוצאות שלך.
בשביל לדעת היכן אתה עומד, להימנע משגיאות חמורות ונגררות, ולקבל החלטות נכונות - אתה צריך להתחיל עם דוחות כלכליים שמקיפים את כל היבטי העסק, מביאים את הנתונים באופן ברור לחלוטין, ועושים זאת בזמן אמת. מלבד דו”ח רווח והפסד חשוב מאוד להוציא גם דו”ח תזרים מזומנים שלוקח בחשבון כספים שנשארים במערכת ומשמשים למשל להחזר הלוואות והתחייבויות נוספות. מדובר בדו”ח בסיסי להתנהלות פיננסית נכונה, שבלעדיו אי אפשר לנהל תזרים מזומנים בצורה מדויקת ולקבל תמונה פיננסית ברורה לטווח הקצר והארוך.
חשוב שתזכור: דוחות כלכליים נותנים לך את היסודות שעליהם אפשר לסלול את הדרך להגדלת הרווחיות, וממילא גם לבניית תקציב הולם. ברור שבלי תקציב לא תוכל להחליט בצורה ריאלית על מבצעים, הנחות, יציאה בקמפיין שיווקי, תמריצים לעובדים וכדומה. מכיוון שרואה החשבון שלך לא יכול לספק את המענה הזה, כדאי שתפנה לפחות פעם אחת ליועץ עסקי עם השכלה בתחום הכלכלה וניסיון בניהול עסקים בפועל.
כלל שני: תוכנית עסקית
אולי כבר רצים לך בדמיון כל מיני רעיונות על הגדלת הרווחיות בעסק, אבל הם חייבים להיות מעוגנים במציאות ולא להתבסס רק על תחושות הבטן שלך. יש לקטין את הניחושים וההפתעות למינימום ההכרחי אחרת המאמצים שתשקיע עוד יתגלו כחרב פיפיות. בשביל ללכת בדרך מסודרת מה שעליך לעשות הוא להשתמש בנתונים מהדוחות הכלכליים כדי לבנות תוכנית עסקית שמתייחסת למגוון ההיבטים הפיננסיים. בעזרתה אפשר לתכנן בצורה נכונה כל הוצאה שכרוכה בשינויים, בין אם מדובר בליין חדש של מוצרים, קמפיין שיווקי, פתיחת סניף חדש, ובכלל לייצר אסטרטגיה עקבית.
התוכנית מתייחסת בין היתר ליסודות הכלכליים של העסק, תוכניות הצמיחה, שירותים ומוצרים שאתה רוצה לשווק, מצבת העובדים, עלויות הייצור, ההובלה, האחסון וההפצה, עלויות שיווק ומיתוג, וכיוצא בזאת. בתוך כך, עליה להתייחס גם אל מצב השוק: מה עובד ומה לא? היכן מצליחים או מתקשים המתחרים? מהי האסטרטגיה הנגזרת מכך ומה ההשלכות הכלכליות שלה? כמו כן, התוכנית צריכה לתאר כיצד אתה עומד למשוך ולשמר לקוחות ובאילו אפיקי מכירה ושיווק תבחר.
חשוב שתזכור: תוכנית עסקית נותנת לך כיוון ברור לפעילות השנתית והרב שנתית, לכן הערך שלה משמעותי וחזק אפילו יותר מהגדלת רווחיות העסק. בעזרתה אתה מתווה, יוצר והולך בדרך סלולה וברורה יותר, בעלת בסיס איתן וצפי מדויק ככל האפשר.
כלל שלישי: העלאת מחירים
חכה רגע, אל תיבהל! אתה בטח חושב שהלקוחות שלך יברחו אל המתחרים אם תעלה מחירים, אבל כמעט תמיד מדובר בחשש מוטעה. למעשה, מדובר בטעות כל כך נפוצה עד שמרבית בעלי העסקים מתמחרים את שירותיהם ומוצריהם ברמה נמוכה מדי, כלומר נמוכה ממה שהלקוחות היו מוכנים לשלם ועדיין לצאת עם חיוך על הפנים. אז בתור התחלה, חשוב שתבין שהמחיר משמעותי לצרכן אבל הוא לא הקריטריון החשוב ביותר. מדובר בפרמטר אחד שלפיו הלקוחות בוחרים אותך ויש עוד רבים אחרים, כמו שירות הלקוחות, האמינות, המיתוג והמוניטין, נוחות הקנייה, ועוד. בהחלט ייתכן שבמוצרים והשירותים שלך יש אלמנטים ייחודיים שימשיכו לשמור על אטרקטיביות, גם אם תעלה את המחירים.
שים לב, הכוונה אינה שתעלה מהיום למחר ב- 20% על כל המוצרים שלך, אלא להעלאה בסביבות ה- 5% פלוס מינוס שגם אותה אפשר לעשות בהדרגה ולהיות עם היד על הדופק. מה כבר שווים 5%? ובכן, אם יש עסק שהמחזור החודשי שלו הוא 300 אלף ₪, אז עכשיו יש לו ביד עוד 15 אלף - בלי שום הוצאה! לאחר ההעלאה הראשונית תוכל להעלות בכל תקופה את המחירים באחוז או שניים באופן קבוע, ולהמשיך להגדיל טיפין טיפין את ההכנסות.
יחד עם זאת, כמובן שאת העלאת המחירים צריך לעשות בתבונה, תוך התחשבות בהוצאות הישירות, צפי התקורות, כמה אתה רוצה להרוויח, שולי הרווח המקובלים בתעשייה שלך, הייחוד והמיתוג שלך, ועוד. אז גם כאן שווה לקבל ליווי מיועץ עסקי שיעזור לך לגבש את המהלך. אם הוא ליווה אותך כבר בשלב של בניית הדוחות הכלכליים, הרי שהרווחת עצות יקרות מפז ממישהו שכבר מכיר היטב את המצב הפיננסי בעסק שלך. ובכל מקרה, לא מומלץ לרוץ להעלאת מחירים לפני שיש לך את העוגן והמצפן של הדוחות הכלכליים.
כלל רביעי: הקטנת עלויות
למטבע של הגדלת הרווחיות יש שני צדדים: הכנסות והוצאות. כפי שתפעל להגדלת ההכנסות דרך העלאת מחירים כך עליך לפעול להקטנת עלויות.
ראשית, פנה אל הספקים שעובדים איתך ובקש מהם הנחות. אולי לא השיחה הכי נעימה בעולם אבל היא יכולה להיות ממש רווחית. מדובר באנשים שכבר עובדים איתך ומוציאים ממך פרנסה, אז סביר להניח שיהיו מוכנים לוותר על כמה אחוזים. בין אם קיבלת תשובה חיובית או שלילית - כדאי שתמצא את הזמן להרים טלפונים גם לספקים חדשים בתחום. מדובר באנשים רעבים ללקוחות כמוך ולהזדמנות לדריסת רגל בשוק, אז יש סיכוי טוב שיסכימו לעבוד במחירים נמוכים מאלו שאתה משלם כיום. מעבר לכך, תמיד כדאי לבדוק את האפשרות של ייבוא/ייצור עצמאי. הצעד הזה חוסך לך פערי תיווך, מאפשר להגדיל רווחים ואפילו להציע מחירים אטרקטיביים יותר, מבצעים והנחות – ומכאן להגדיל שיעור המכירות.
שנית, צריך לבדוק את עלויות הייצור/האספקה שלך ולהבין אם הן מוצדקות. ניקח לדוגמא חנות שמציעה פריטי ריהוט וביניהם גם פריטים ייחודיים שעליהם גאוותה. ואולם, כאשר בוחנים את עלויות הייצור של שולחן מרהיב לסלון מגלים שמעורב בתהליך גם חומר פרזול יקר להחריד, תשלום לאיש מקצוע חיצוני שמתמחה בליטוש אלגנטי, צריך צביעה מיוחדת שעולה המון, וכן הלאה. לעומת זאת, בשיחה עם לקוחות שמזמינים את השולחן מגלה בעל העסק שהם אוהבים אותו בגלל העץ המלא והעיצוב, וכל השאר פחות חשוב. לכן, בשורה התחתונה אין הצדקה לעלויות ייצור כה גבוהות על שולחן שממילא יכול להימכר באותו המחיר, פחות או יותר. אז עבור על המוצרים, דבר עם הלקוחות שלך וראה אם יש אפשרות להקטין את עלויות הייצור מבלי לפגוע בשולי הרווח.
זוכר את הדוחות הכלכליים שדיברנו עליהם? הם יעזרו לך בהיבט נוסף של הקטנת ההוצאות. מדובר בהוצאות השוטפות שמכונות “תקורה”, כמו השכירות על המשרד או החנות, משכורות לעובדים, חשמל וארנונה. הרבה פעמים עסקים גוררים תקורות גבוהות מהדרוש, פשוט כי ככה התרגלו לעבוד, אבל בהחלט שווה לעבור על ההוצאות האלו ולראות היכן ניתן לחסוך. לדוגמא, יכול להיות שעדיף לך לעבור למבנה סמוך ולשלם פחות שכירות, ייתכן שיש עובדים שאפשר להעביר לחצי משרה, וכדומה.
בשורה התחתונה, ארבעת כללי הברזל להגדלת רווחיות העסק הם בניית דוחות כלכליים, תוכנית עסקית, העלאת מחירים והקטנת עלויות. מדובר בצעדים מתבקשים שגם יעזרו לך להבין היכן אתה עומד ולאן אתה הולך בעתיד הנראה לעין. אז חשוב שתעשה אותם בהקדם ושתקבל לשם כך סיוע מיועצים עסקיים שיודעים מה הם עושים.
אודות הכותב: “לוי ייעוץ כלכלי ועסקי” היא חברה המתמחה במתן שירותי ייעוץ עסקי. החברה מעמידה לרשות לקוחותיה יועצים עסקיים מומחים בעלי השכלה כלכלית נרחבת, עם ניסיון עשיר ומוכח בניהול עסקים. לאורך השנים ליוותה החברה וסייעה בהצלחה למאות עסקים להתנהל נכון וחכם יותר מבחינה פיננסית, להשיג תוצאות כלכליות טובות יותר ולהפוך לרווחיים.
טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו