דירה להכיר

עסקת נדל"ן, בעיקר כשמדובר בדירה יד שנייה, היא ללא ספק העסקה הסבוכה ביותר עבור הישראלי הממוצע. חיפושים בלתי נגמרים, עורכי דין, ניירת, משכנתא, וכל אלה עוד לפני ההחלטה אם לשפץ את הנכס. כמו תמיד, גם למטבע הנדל"ני יש שני צדדים - המוכרים רוצים לקבל כמה שיותר, ואילו הקונים מעוניינים לשלם כמה שפחות. פנינו למגוון מומחים מעולם הנדל"ן וקיבלנו מהם טיפים שאולי יסייעו לכם - משני עברי המתרס.

דעו את עצמכם

בהנחה שאינכם זכאים להשתתף ב"מחיר למשתכן", או שלא הגרלתם דירה רלוונטית, ברכותינו - אתם כמו רוב עם ישראל. עיקר המסה של קוני הדירות הם "המשדרגים", שמוכרים את דירתם הקודמת ורוצים להתקדם לדירה הבאה, בדרך כלל עקב שינוי בחיים כמו משפחה שהתרחבה, רצון לשיפור ברמת החיים ועוד.

"כשרוכשים דירה, גם אם מדובר בדירה חדשה מקבלן וגם אם מדובר בדירה יד שנייה, יש לבדוק מי היזם שעומד מאחורי הפרויקט או הבניין, ללכת לראות פרויקטים אחרים שלו ולתשאל דיירים שגרים בפרויקטים הללו", אומרת דורית סדן, סמנכ"ל השיווק של חברת שיכון ובינוי נדל"ן. לדבריה, "בעת רכישת דירה חדשה חשוב לבדוק מי הגורם שמנפיק את הערבויות או את פוליסות חוק המכר לפרויקט, כי אין ספק שהחוק מגן על הרוכשים במקרה שזה חשוב ביותר". טיפ נוסף הוא לדפוק על דלתות השכנים, בעיקר אם מדובר בבניין מגורים, אבל גם בבתים פרטיים. "סקר שוק" קצר שכזה יכול ללמד אם לבניין יש היסטוריה של בעיות חריגות, למשל נזילות, סדקים ועוד. 

עמוס נעים, זכיין ומנכ"ל סוכנות התיווך הבינלאומית "קלר וויליאמס ישראל", חולק מעט סודות מהמקצוע. "עוד לפני שמתחילים את מסע החיפוש אחרי דירת חלומותיכם, דעו מהו מצבכם הפיננסי ומהן אפשרויות הרכישה שלכם", הוא מדגיש, "ערכו בדיקה כלכלית של מקורות ההון העומדים לרשותכם וחשבו מהו ההון העצמי שאתם מסוגלים להעמיד לטובת רכישה". לשם כך מומלץ להשתמש באתר "הר הכסף" של משרד האוצר, שם תדעו אחרי קליק או שניים את מיקום כל החסכונות ארוכי הטווח שלכם ,ואפילו אם יש בבעלותכם חשבונות בנק רדומים. אל תזלזלו, כותב שורות אלה שמע על אנשים שמצאו קרן השתלמות ישנה ונשכחת עם סכום חביב של כמה אלפי שקלים, ואף מקרים של קופות גמל ישנות ונזילות בסכומים גדולים יותר. 

נעים מוסיף עוד טיפים חשובים. "בידקו עם הבנק, או בעזרת יועץ משכנתאות, מהי המשכנתא שאותה אתם יכולים לקבל ומה יהיה גובה ההחזר החודשי שתידרשו לשלם", הוא מדגיש, "ואז שאלו את עצמכם: 'האם אנחנו מסוגלים לעמוד בכך?' והתאימו את הציפיות שלכם עם היכולות בפועל. טיפ נוסף שיחסוך לכם טרחה בהמשך הדרך - דאגו לקבל אישור עקרוני למשכנתא מראש. הדבר יקל עליכם בהליך החיפוש והרכישה". 

לדברי נעים, "בעת המו"מ על הרכישה, כדאי תמיד לשמור על קור רוח ולא לשחק לידי המוכרים. אם המגמה של הקיפאון בעסקאות שמאפיינת כמה אזורים בארץ בחודשים האחרונים אכן נכונה, זה אומר שהכוח חוזר לידי הקונים. השתדלו להתנהג כמי שאינם נלהבים יתר על המידה. אם אתם חלשים במו"מ, כדאי להיעזר בחבר, מכר, עורך הדין שלכם או פשוט מתווך, שיפעלו למענכם וינסו למזער את ערך הדירה. איך תדעו אם אתם חלשים במו"מ? במקרה שאתם משלמים את המחיר שמבקשים מכם בכל חנות בלי להתמקח, אולי כדאי שתנסו להיעזר בגורם שינהל עבורכם את המו"מ. טיפ נוסף קשור בנכס שאתם עומדים לרכוש. גם אם המחיר אטרקטיבי או תואם את התקציב שלכם, בקרו בנכס בשעות שונות של היום. כך תלמדו על הסביבה ויהיה לכם מידע מדויק יותר על טיב הנכס".

קניתם בית והחלטתם לשפץ? מאיה דונרשטיין־יתיר, סמנכ"לית השיווק של חברת הדלתות רב־בריח, מסבירה כי "לא רק בטיחות דלת הכניסה חשובה, גם דלתות הפנים דורשות תשומת לב. מעבר לכך שהן צריכות להיות יפות ומתאימות לעיצוב בבית, הן חייבות להיות עמידות מפני נזקי מים ולחות, עם מילוי פלקסבורד לבידוד אקוסטי ומנגנון נעילה מגנטי לטריקה קלה ושקטה. שווה להשקיע בדלת שתהיה עמידה לאורך שנים ולא תדרוש מאיתנו להחליף אותה בכל כמה שנים".

טיפ חשוב נוסף קשור לנושא כאוב במדינתנו הקטנה והצפופה - התחבורה. לדברי דרור אבן חן, סמנכ"ל השיווק והמכירות של קבוצת הנדל"ן חנן מור, "התפתחות התשתיות התחבורתיות הקיימות והעתידיות הגדירה מחדש את תחומו של גוש דן וקירבה למרכז הארץ ערים ויישובים שנחשבו עד לא מזמן למרוחקים. בישראל, כמו בכל העולם, אזור המרכז הופך למטרופולין גדולה שבעזרת התקדמות התשתיות הופכת לנגישה. לכן, אם אתם מתקשים למצוא דירות בתקציב שלכם באזורי הביקוש הגבוהים, נסו לחפש דירות חדשות באותו התקציב בגוש דן החדש - מאשקלון וקריית גת בדרום ועד חדרה וחריש בצפון. הגעה מהנקודות הללו למרכז תיקח לכם כחצי שעה, בדיוק כמו נסיעה בתוך הערים הגדולות". 

ואנחנו מוסיפים לטיפ של אבן חן טיפ משלנו. הפעילו ווייז בעת הביקור בדירה המיועדת או במשרד המכירות, הזינו את המסלול היומי שלכם, נניח בשעות העבודה בבוקר, ואל תלחצו על כפתור "סע עכשיו" שבצבע תכלת אלא על הכפתור שלשמאלו - "סע אחר כך". זהו אחד האוצרות הגדולים של האפליקציה, ובאמצעותו תוכלו לבדוק, למשל, מה קורה במסלול שלכם ביום ראשון בבוקר.

טיפ אחרון - וחשוב במיוחד. מוכרי דירות נוהגים "לעוף על עצמם" ולהציע את הדירה במחיר מנופח, עד שבצוק העיתים הם נלחצים משום שלא מגיעים קונים. מי שעשה טעות שכזאת מתחיל בדרך כלל להתגמש ולרדת במחיר, ועבורכם זו יכולה להיות הזדמנות נהדרת. 

בניית דירות. שני צדי המטבע הנדל"ני // צילום: עמי שומן

עצרו להתרעננות

החלטתם למכור את הבית? יש לא מעט דברים שכדאי לעשות או לשקול עוד לפני שפרסמתם מודעה באינטרנט או פניתם למתווך. סיגל כספי, המנהלת המסחרית של רשת "גולף & קו", ממליצה לרענן את הדירה כחלק מהכנתה למכירה. לדבריה, "רענון הסלון בשולחן קפה או בשולחן צד חדש הוא מהלך שיכול לשנות את האווירה בפינת האירוח ובסלון כולו ולהעניק אווירה מתוחכמת למקום. נוסף על כך, לפעמים אפילו שטיח אחד יכול לעשות את ההבדל. שינוי שטיח בפינת הישיבה יכול ליצור אווירה מחודשת בסלון, וגם הבחירה בכמה שטיחים קטנים במסדרון, בכניסה לבית, בצד המיטה ואפילו בחדר האמבטיה מביאה עימה אווירה של התחדשות בלי להתאמץ יותר מדי".

כמו כן, לקראת המכירה כדאי לשקול לצבוע את הדירה. לדברי שיר זכאי, סמנכ"ל שיווק בחברת הצבע נירלט, "צביעת הבית היא הדרך היעילה ביותר לחידוש ולרענון מהיר וללא הוצאות כבדות. הצביעה מקנה תחושת התחדשות וניקיון, שלא דומה לשום שינוי אחר שנעשה בחלל. צבע חדש משנה מייד את התחושה בחלל וממלא אותו באנרגיה". על פי הערכות של גורמים בענף, צביעה בעלות של אלפי שקלים יכולה להוביל לתוספת של עשרות אלפי שקלים בשורה התחתונה. 

אם החלטתם לצבוע, נשאלת השאלה אילו צבעים לבחור. השכל הישר אומר שלא כדאי להתחכם. זה לא הזמן להקרין טעמים מיוחדים שלכם על מה שאנשים זרים אמורים לרצות ולאהוב, אז אל תתפרעו. חיסכו לעצמכם את הצבעים הנועזים עם האפקטים לבית החלומות הבא שלכם, ולקונים הפוטנציאליים הציעו דירה צבועה בפשטות. השאירו להם מקום תודעתי לדמיין את השינויים שהם ירצו לעשות בנכס.

עמוס נעים מוסיף כי תמחור נכון של הנכס למכירה הוא רכיב משמעותי ביותר, המהווה מפתח להשגת מקסימום ערך במינימום זמן. "מחקרים שבוצעו בענף תיווך הנדל"ן מראים כי בית אשר תומחר ביתר נותר בשוק במשך זמן ארוך יותר, ונמכר בסופו של דבר במחיר נמוך יותר מאשר בית אשר תומחר מראש במחיר הנכון בהתאם למחירי השוק", מסביר נעים, "תמחור גבוה מדי יגרום למיעוט קונים פוטנציאליים ולהישחקות הנכס בשוק, מה שיוביל לקבלת הצעות נמוכות ולהורדת מחיר. תמחור נכון ואטרקטיבי יוביל לתנועה של קונים וכפועל יוצא למקסום התמורה, בייחוד אם תדעו כיצד לנווט את הקונים לבוא לנכס באופן חופף, כך ש'יפגשו' זה את זה".

אחרי שצבעתם, ואולי עשיתם שיפוץ קטן שישדרג את הבית כדי למקסם את התמורה במכירה, שיקלו להזמין צלם מקצועי שיצלם את הנכס. לא אחת תגלו שהשקעה של מאות שקלים, ממישהו שיודע לבנות תאורה ולהעמיד נכון את האגרטל עם הפרחים, יכולה לעשות הבדל גדול. אם לא מתאים לכם להזמין צלם, השתדלו אתם לצלם בצורה המקצועית ביותר ותנו לחברים לחוות את דעתם לפני פרסום התמונה. בכלל, דעה של אנשים נוספים, בייחוד חברים שרוצים לעזור ולסייע לכם, שווה זהב. 

ואנשים אחרים מובילים אותנו גם לטיפ הבא - רשתות חברתיות. בעידן הפייסבוק והאינסטגרם, כל אחד מאיתנו הוא כלי תקשורת קטן שיכול ליהנות מאפקט הדומינו של הרשת החברתית הקרובה אליו. כשאתם מפרסמים דירה למכירה ספרו לכולם, עשו share בפייסבוק ותירו בכל התותחים. אל תשכחו להתנסח בצורה מקצועית, וגם נוסחים מומלצים למכירה אפשר למצוא בשפע ברשתות החברתיות, בייחוד אצל מתווכים.

ואחרי שדיברתם, חשוב לדעת גם מתי לשתוק. כשמגיעים קונים פוטנציאליים לנכס, ברכו אותם בחיוך, הכינו מראש את כל המידע הרלוונטי, למשל כמה משלמים ארנונה, ועד בית ומסים אחרים, האם יש טאבו או אין טאבו, מיהי החברה המשכנת וכמובן פרטים על תקלות שהיו בבניין ובדירה, מרחק למוסדות חינוך ולפארקים, כמה זמן לוקחים "פקקי הבוקר" ועוד. רכזו ועדכנו את המידע, שיהיה זמין ובהישג יד, ואחרי שהצגתם את הדירה אל תרבו בדיבור. תנו ללקוחות להתחבר לנכס בדרכם ולדמיין היכן ימקמו כל אחד מהרהיטים שהם מגיעים איתם. כמו כן, בעת הביקור השתדלו להאיר את הדירה כמה שיותר, זה בדרך כלל עדיף על מקום מוצל שגורם לתחושה שיש משהו להסתיר. 

עוד טיפ קטן ששווה זהב הוא לקבוע ביקורים "ביום של העוזרת", כלומר לוודא שהבית נקי ומסודר כשבאים קונים פוטנציאליים. אין לזלזל בכך, ובתקופת מכירה של הנכס כדאי אפילו לתאם עמדות עם ילדים בלגניסטים. ההבדל בין לקוח שנכנס לבית מסודר או לבית מבולגן עלול להתבטא בתשובה "כן או לא קונה" בשורה התחתונה.

קחו אוויר

המוכרים ובייחוד הקונים ירצו להיכנס לאתר הממשלתי החדש nadlan.gov.il, שם אפשר לחפש עסקאות שבוצעו בנכסים שבסביבת הנכס הנמכר. הזינו כתובת וגלו עסקאות שדווחו למס שבח. לפעמים מדובר במידע לא מדויק, ויש הבדלים רבים במיקום הדירה בבניין מגורים ובדרך שבה היא משפיעה על המחיר המבוקש בשוק, ועדיין, קליק אחד לא תעשו?

כמו כן, חפשו עורך דין איכותי ואל תחסכו בעמלה רק כדי לגלות שמדובר במישהו חסר ניסיון. תנו לוותק קרדיט, חפשו לפי המלצות, ותגלו שמי שיגן עליכם מזוויות לא צפויות בעסקת מקרקעין יכול להיות שווה משקלו בזהב.

ועוד טיפ אחד: אורך רוח. אם עד היום היינו בשוק של מוכרים בלבד שכל הכוח מרוכז אצלם, מעתה השוק נכנס לקיפאון או לעצירה מסוימת, לפחות על פי הנתונים הסטטיסטיים בחודשים האחרונים. צריך להתאזר בסבלנות, קודם למכור את הבית - ואז להינעל על הנכס החדש. 

טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו