בשיתוף UNICELL Digital
אחד האתגרים המרכזיים במכירות כיום הוא למקסם את ההכנסה מלקוחות קיימים, שם טמון פוטנציאל המכירות והרווחיות הגדולים ביותר. עמית בן יהודה, מנכ”ל UNICELL Digital, הפך את האתגר להזדמנות עבור עסקים קטנים ובינוניים. בזמן שאחרים מתמקדים בהשקעות עתק בגיוס לקוחות חדשים, הוא והחברה שבראשה הוא עומד שומרים את “העיניים על הכדור” - הלקוח הקיים. “לפני שמשקיעים הון בגיוס לקוחות חדשים, תדאג לשמר את הקיימים ולהגדיל את הערך שלהם עבור החברה שלך מחקרים מראים בהתמדה, כי גיוס לקוחות חדשים עולה פי 6 מאשר Retention ללקוחות קיימים”, מסביר בן יהודה את גישתו השונה מעולם המכירות הקלאסי, שבו לקוח חדש הוא “גיזת הזהב”.
UNICELL נוסדה ב-2002 והתמחתה בפתרונות תוכן לסלולר. החברה נמצאת בבעלות בן יהודה בשותפות עם משפחת ויל ומשקיעים פרטיים, ובעשור האחרון שינתה מיקוד לפעילות בתחום
ה-Marketing Relationship - תקשורת חכמה עם לקוחות. החברה פיתחה ומשווקת שני מוצרים חזקים ומוכרים בישראל דוגמת soprano ו-smoove המשתלבים היטב זה עם זה, והתמחותה היא בפתרונות דיגיטליים מתקדמים לעסקים בתחום חוויית הלקוח. לעסקים בסדר הגודל הקטן והבינוני יש תקציב מוגבל לשיווק ופרסום. מצד שני, יש להם מאגר לקוחות קיימים שרכשו מהם בעבר. עלות מכירה ללקוח קיים זולה בהרבה ממכירה מלקוח חדש”.
בן יהודה, הוא בעל רקורד עשיר בעולם ההשקעות. הוא ניהל במשך 20 שנה שתי חברות השקעות מקבוצת קרדן שהתמחו בהשקעות בהייטק ותקשורת. בנוסף, היה מעורב בעסקאות ענק מוצלחות, בהן השקעה בחברת Sapiens – חברה בשווי של מעל מיליארד וחצי דולר הנסחרת בנאסד”ק, חברת Babylon שהונפקה בבורסת תל אביב ואח”כ נמכרה, SintecMedia שנמכרה לקרן אמריקאית בשווי של מאות מיליוני דולרים, RR Media שהונפקה בנאסד”ק ונמכרה בשווי של מאות מיליוני דולרים, וPango- שבה הוא מעורב עד היום.
מערכת יצירתית וחכמה
מומחים בתחום המכירות מכירים היטב את המונח “שימור לקוחות” (Customers retention) ו”נאמנות לקוחות” (Customer Loyalty). האסטרטגיות הללו מתמקדות בניצול מאגר הלקוחות הקיימים למכירות נוספות, צמצום עלויות השיווק ומעניקות ללקוח יותר ערך. כך, סיכויי הנטישה שלו פוחתים משמעותית וההוצאה שלו על השירותים גדילה. זהו מהלך של “Win-Win” קלאסי, ולכן הוא נחשב לנכון כל כך, מדויק ויעיל.
“smoove היא מערכת אוטומציה שיווקית לעסקים קטנים ובינוניים, נגישה במודל SAAS בענן, המאפשרת לבצע אוטומציה חכמה, והופכת את תהליך השימור לפשוט, קל, מהיר ואפקטיבי”, אומר בן יהודה, ומוסיף: “זו מערכת המייצרת בקלות תוכן פרסונלי בניוזלטרים, דפי נחיתה, וואטסאפ ומסרונים. כל אלה יחד וכל אחד לחוד מאפשרים לבעל עסק לנהל מערכת יחסים יצירתית ומניעה לפעולה באופן חכם, פשוט ואוטומטי. בנוסף לכך, smoove מאפשרת לבעל העסק לנהל תהליכים עסקיים על בסיס ניתוח צרכנים חכם, ולהפנות מסרים שיווקיים ללקוחות קיימים בהתאמה אישית מדויקת המבוססת על מאפייני הרכישות שלהם. באופן הזה, היא מסייעת לבעלי העסקים להגדיל משמעותית את המכירות ללקוחות הקיימים”.
המוצר הנוסף, soprano, היא התשתית הרב-ערוצית המובילה בישראל לשליחת הודעות ללקוחות. “זוהי למעשה פלטפורמה רב-ערוצית ייעודית לארגונים גדולים, שלהם מאות אלפי ומיליוני לקוחות, לשליחת הודעות בכל מגוון ערוצי ההודעות הקיימים: מסרונים, וואטסאפ, אימייל, טלגרם, הודעות קוליות, וכל ערוץ נוסף חדש. מדובר בהודעות שיווקיות אבל גם הודעות תפעוליות ללקוחות, לדוגמה: קבלת קוד אימות, קביעת תור לרופא, תזכורות, מבצעים של רשתות, ועוד”.
בין הלקוחות הגדולים של soprano: שופרסל, קופ”ח כללית, בתי חולים, עיריית תל אביב, ויזה כאל, פנגו, משרדי ממשלה וחברות גדולות נוספות. שכבה נוספת של לקוחות soprano הן חברות טכנולוגיה, שאנו מוכרים להם את מערכת soprano כתשתית API שהם יכולים לבצע לה התאמות ולפתח מוצרי הודעות ייעודיים ללקוחות שלהם”, אומר בן יהודה.
מהם היתרונות העיקריים במערכות soprano, ומה מייחד אתכם?
“התשתית של soprano מהירה, חזקה ואמינה ומאוד מאובטחת. אלו הצרכים העיקריים והמשמעותיים של ארגונים גדולים. הצבנו דגש רב והשקענו עלויות רבות באבטחה, מתוך הבנה שהמערכת מיועדת גם לארגונים בעלי מידע רגיש, למשל בענפי הבריאות, הביטוח והפיננסיים. הבידול שלנו מהמתחרים הוא אבטחת המידע המחמירה ביותר ויכולות שמירת הדאטה. מלבד זה, המתחרים שלנו פונים ברובם לחברות בכל הגדלים, ואנחנו פונים רק לארגונים הגדולים ביותר בהתמקדות בצרכים הספציפיים שלהם – אמינות, מהירות ואבטחה”.
אילו מהלכים חשובים ופורצי הדרך ביצעתם בשנים האחרונות?
“ב-Soprano הפכנו את המוצר ממערכת השולחת סמסים למערכת תשתית, על כל היתרונות שלה: אמינות, רציפות שירות, מהירות, אבטחה ועוד, ובהמשך לתשתית רב-ערוצית: מסרונים, אימייל, וואטסאפ, טלגרם והודעות קוליות בחיבור API אחד.
“ב-Smoove הצבנו את נושא האוטומציה השיווקית בפרונט של המוצר, והפכנו אותו למוצר Marketing automation מוביל כאשר לקחנו את היכולות הגבוהות ביותר בתחום כגון אלו של סיילספורס ושל אקוסטיק הענקיות, והנגשנו אותן בצורה פשוטה מאוד ואינטואיטיבית לחברות בינוניות וקטנות”.
מהם ההזדמנויות והאתגרים הניצבים בפני הענף שלכם בימים אלו, כיצד מתמודדים?
“בעולם הטכנולוגי הדינמי חייבים להישאר רלוונטיים, וזה האתגר. אנחנו חייבים להיות דינמיים, להבין לאן העולם פונה בכל רגע נתון, ולהתאים את עצמנו לשם. עם האתגרים באות הזדמנויות. למעשה, ההזדמנות הכי גדולות מגיעות כשיש ‘קפיצות טכנולוגיות’ משמעותיות. כך למשל, גוגל ואמזון לא היו קיימות אם האינטרנט לא היה מגיע לעולם”.
כיצד הצלחת חברת UNICELL תורמת להצלחה הישראלית?
“בSmoove - אנחנו מעניקים לעסקים קטנים יכולות שיאפשרו להם להרוויח יותר, אבל מה שבאמת עושה לי טוב הוא שאני מספק להם יותר זמן פנוי לעצמם ולמשפחה שלהם. באמצעות אוטומציות חכמות שמבצעות הרבה מעבודת השיווק והמכירות שלהם, אנו חוסכים להם זמן רב ויקר שהם יכולים לנצל באופן הטוב ביותר”.
מה העתיד של UNICELL?
“כל הנושא של Generative AI, זו קפיצת מדרגה טכנולוגית אותה בכוונתנו לנצל. באמצעות הטכנולוגיה הזו אנחנו יכולים לגדול משמעותית, וזה מה שאנחנו הולכים לעשות”.
מה החזון שלך?
“להנגיש את השירותים הטכנולוגיים הכי מתקדמים בצורה הכי פשוטה לכל עסק”.
עמית בן יהודה מנכ”ל UNICELL Digital
השכלה: תואר ראשון במדעי המדינה, תואר ראשון בכלכלה, תואר שני במנהל עסקים מאונ’ תל אביב.
תפקידים קודמים: ניהול חברת השקעות במשך 20 שנה.
תחביבים: קריאה, סרטים, טיולי שטח וטיולים בכלל.
מוטו מוביל: “להנגיש את השירותים הטכנולוגיים הכי מתקדמים בצורה הכי פשוטה. לראות את הלקוח ואת הצרכים שלו”.
חלום אישי שרוצה להגשים: “להשאיר לילדים שלי מדינה נפלאה לפחות כמו זו שאליה אני נולדתי”.
“לעסקים בסדר הגודל הקטן והבינוני יש תקציב מוגבל לשיווק ופרסום. מצד שני, יש להם מאגר לקוחות קיימים שרכשו מהם בעבר. עלות מכירה ללקוח קיים זולה בהרבה ממכירה ללקוח חדש”
בשיתוף UNICELL Digital