כל סודות המקצוע של הלוואות בערבות מדינה

הכותב הוא יעקב אלון מנכ"ל סל יועצים שמתמחה בהשגת הלוואות בערבות מדינה

היזמים נתקלים לפתע במושג שהם אינם מכירים ושמו: “הלוואות בערבות מדינה” מושג שנשמע מפתה ויפה, עם המון הבטחה שהמדינה תיתן ערבות להלוואה שלהם, והאסוציאציה הראשונה שעולה להם בראש היא: “איזה יופי, המדינה נותנת הלוואה בערבות מדינה והיא גם נותנת ערבות לבנק, אז אם כך אם תהיה לי תקלה בדרך ברור שלא אצטרך להחזיר את ההלוואה לבנק, הרי המדינה ערבה להלוואה. אז נוותר על ההלוואה הבנקאית שהבנק אישר לי ואקח הלוואה בערבות מדינה שבה אין לי שום סיכון”, אז כאן עלינו להודיע לכם שזו אשליה שנמצאת בתוך השם של “הלוואה בערבות מדינה”, והיא אינה את מגשימה את הציפיות של היזמים במדינת ישראל, הסיפור הוא שונה - את ההלוואה הזו צריך להחזיר כמו כל הלוואה בנקאית אחרת, ואם אתה לא מחזיר את ההלוואה הבנק הוא זה שיתבע אותך ויפתח לך תיק בהוצאה לפועל לצורך החזרת הכסף בשלימותו אליך, זה נכון שהמדינה תיתן לבנק את הכסף באופן מלא מתוך אותה ערבות שהובטחה

לכל יזם בעל עסק או יזם שמעוניין לפתוח עסק חדש וזקוק להלוואה לפתיחת עסק חדש  קשה היום להבין בצורה פשוטה מהן האפשרויות האמיתיות שעומדות בפניו על מנת שיוכל לקבל הלוואה בערבות מדינה, מצד שני ליזמים נוצרת ציפייה להלוואה בערבות מדינה שהיא הלוואה מהירה שהמדינה תיתן, שהרי הם אזרחים טובים, משלמים מיסים בזמן, והכל טוב אז למה לא? במחשבתם הם מבינים מיד שזו הלוואה שהיא שייכת למדינה ולכן המדינה צריכה להתאמץ לתת להם הלוואה בערבות מדינה, זו הלוואה שהיא לפתח את העסק של היזם גם אם הוא אינו מרוויח, הרי ברור שלכל עסק יש בעיות ולכן המדינה צריכה לעזור לו.

היום התחום של הלוואות בערבות מדינה קיימות מאות חברות ועסקים שמתיימרים להציע הלוואות בערבות מדינה, מדובר באנשי מכירות שאינם מכירים את המקצוע כלל וכלל, יועצי מכירות מקבלים הדרכות שטחיות והידע שלהם מוגבל, עד כדי כך שהם מבטיחים הבטחות שאין להם כיסוי, וכך יזמים שמגיעים אליהם מקבלים הבטחות ללא שום בסיס, ללא שום הבנה של התחום, ועל בסיס הסברים אלו היזמים בוחרים את החברה שאיתה הם יעבדו, כאשר מונח על הכף דבר אחד - עתיד העסק שלהם, עסק פעיל וקיים שמעוניין להתרחב או עסק חדש לשכיר שמעולם לא היה עצמאי, היום זה פשוט מאוד, לוקחים סכום של ששת אלפים שקלים לחודש ומגיעים למקום הראשון “בגוגל ממומן”, קולטים את הלקוחות שמחפשים “הלוואות בערבות מדינה” והנה יש לנו עסק נוסף שמוכר הלוואות ללא שום ידע מוקדם בתחום, ורק על פי כישורי המכירה של איש מכירות זה או אחר, להלן כל המידע האפשרי על מנת שנפזר את ענן הערפל שקיים מסביב להלוואות בערבות מדינה

הסוד הגדול: מי זכאי לקבל הלוואה בערבות מדינה

הנקודה החשובה ביותר שבעל עסק פעיל או שכיר שמעוניין לפתוח עסק חדש צריך להבין בכוחות עצמו היא האם יש לו אפשרות לקבל הלוואה בערבות מדינה או שכל המלאכה היא לבטלה. משום שחוסר הידיעה יעלה לו כסף וזמן מיותרים, ובסך הכול מדובר במשהו נורא פשוט להבנה שכל אחד יכול לדעת על  יד קריאת הכתבה הזו בלבד, אז אם שווה לכם לדעת נתחיל, אנחנו ניתן דוגמאות לכל נקודה על מנת להבהיר את הנקודה בצורה הכי פשוטה שיכולה להיות:

 ניסיון מקצועי והבעלות על העסק - מתקשר אב לבן שהוא בעל עסק, ושואל אותי שאלה האם הבן שלו יכול לבקש הלוואה בערבות מדינה, עצם השאלה שנשאלת על ידי האב ולא על ידי הבן מעוררת תהיות, הרי אם הבן הוא יזם ומקצוען מדוע הוא אינו מתקשר בכוחות עצמו? ואיך יכול להיות שהאב בקיא בפרטים של העסק של הבן שלו, ניתן להסיק שאנחנו מחפשים סתם במקומות שהם לא שייכים לנו, אז לא מתוך הניסיון שנצבר אצלנו וגם בקרן בערבות מדינה ידוע הוא שבדרך כלל מי שפונה הוא בעל העסק, וסביר להניח שבעל העסק מחביא את הבעלות שלו בצורת רישום בעלות על העסק על הבן שלו, שהרי אם נבדוק את מספר תעודת הזהות של הבן שלו נקרה שהיא תקינה ואין לה בעיות פיננסיות או משפטיות שמסכנות את העסק, אבל כפי שידוע לכם אנחנו נמצאים בהלוואה בערוות מדינה, וכל נציג של המדינה יכול לחטט ב”עץ המשפחה” ולהגיע בשתי לחיצות כפתור לאבא שמסתיר את עצמו מאחורי תעודת זהות של הבן שלו, סימנים מחשידים נוספים הם גיל מבקש הבקשה, בדרך כלל האב מתחיל לחפש הלוואה לעסק עבור הבן שלו בגיל מאוד צעיר שנע בין 18-22, מה שקורה כאן שזה כמו “אמבולנס שנוסע ברחוב מרכזי, צופר ומהבהב באורות”, כולם מסתכלים עליו ומיד בודקים את החשדות שעולים מבקשה זו, נקודה נוספת היא שמגיע יזם שפתח את העסק בשנה האחרונה ויש לו מחזור של מעל מיליון שקלים בשנה הראשונה, לכולנו היועצים הטובים ומנהלי הקרן בערבות  מדינה ידוע שזה לא הגיוני שיגיע יזם עם מחזור גבוה ממיליון שקלים בשנת הפעילות הראשונה. וכאן עלולה החשד הנוסף על ידי נציג המדינה, דוגמא נוספת לבקשה לא הגיונית היא יזם שרוכש עסק מצליח עם מחזור יפה ורווח יפה בסכום נמוך, ניתן דוגמא: מגיע יזם שרכש עסק ב 45 אלף ₪ לנציג הקרן, נציג הקרן מחליט לפסול את הבקשה בגלל שעסק כזה צריך להירכש בסכום מינימלי של 100-200 אלף ₪ וגם יותר, נקודת הניסיון של היזם שרוצה לפתוח את העסק מאוד חשובה, לדוגמא: מגיעה אלי יזמת שהיא מורה בבית הספר, והיא מעוניינת לפתוח חנות אופנה, השאלה הראשונה שנשאלת היא, מדוע את רוצה לפתוח עסק כאשר את לא מכירה את הספקים של המוצרים שאת מעוניינת למכור בחנות? את לא מכירה את המחירים של המוצרים שאת מעוניינת למכור בחנות, וזה הרי מתכון בטוח לכישלון של פתיחת העסק, שהרי הרווח הנקי הוא הדבר הכי חשוב בעסק, ועשרה אחוז הפרש הם קריטיים להישרדותו של העסק, ומכאן אנחנו מבינים את הלוגיקה של מנהלי הקרנות מדוע הם מתעקשים על ניסיון, ניסיון, ניסיון ומקצועיות של בעל עסק.

מידע על בעל העסק - בנקאי פיננסי משפטי - פנייה לקבלת הלוואה בערבות מדינה כאשר בשלושת החודשים האחרונים חזרו לכם שתי החזרות של צ’קים, כרטיסי אשראי או הוראות קבע בנקאיות: לדוגמא: שני צ’קים א.כ.מ - אין כיסוי מלא לצ’ק או לפדיון של כרטיס אשראי במועד החיוב, או הוראת קבע לתשלום הלוואה בנקאית, תשלום מיסים לעירייה או סתם תשלום לחברת הסלולר, מידע כזה יגרום לפסילה מיידית של הבקשה. הדגשנו שאם מדובר על שניים - זו בעיה, התקשרתי פעם אל מנהל בקרן ושאלתי אותו לגבי לקוח שחזר לו צ’ק אחד ושאלתי האם זה יגרום לפסילת הבקשה: להפתעתי מנהל הקרן אמר לי: “גם לי חזר צ’ק אחד לפני שבוע”, כלומר היחס לחזרה אחת הוא סלחני, אבל מעל זו הופכת לבעיית התנהלות כוללת, ולא כדאי להגיש בקשת הלוואה בערבות מדינה, להיפסל, ולחכות שישה חודשים נוספים עד למועד הבא האפשרי להגשת הלוואה בערבות מדינה. אתן לכם דוגמא נוספת: לקוח שפונה בבקשת הלוואה, הכול תקין אצו: ניסיון, התנהלות בנקאית ואז פתאום מסתבר שיש נגדו תביעה על סכום של 200 אלף ₪ , בקשה כזו נדחית מיד משום שאם אכן תתממש התביעה ותקבלו קנס לא תוכלו להשתמש בכספי ההלוואה בערבות מדינה לצורך שהגדרתם לקרן לפיתוח עסק או לפתיחת עסק חדש,

עסק טוב, עסק רע היא שאלת מיליון הדולר - טוב אז למה לבקש הלוואה בערבות מדינה אם העסק שלנו לא טוב? מהו עסק טוב? ואם העסק שלנו לא טוב ואנחנו רוצים לפתח אותו לא תתנו לנו כסף? שאלות יפות והתשובות מורכבות, לכן ניתן לכם את התשובות באמצעות דוגמאות שימחישו לכם מיהו העסק שיקבל הלוואה

דוגמא: עובד שהוא טבח ב”ארומה” ומקבל 7 אלף ₪ בחודש משכורת מעוניין לפתוח עסק שהרווח הנקים שלו 11 אלף ₪, הקרן תדחה אותו להפתעתו, העובד השכיר חושב שמשכורת של 11 אלף ₪ שהיא כמעט מכפילה את המשכורת הנוכחית שלו היא מצוינת וזו סיבה טובה לפתוח עסק, אז לא, הסיכון לא שווה את הבקשה, לקחת הלוואה של 200 אלף ₪ בכדי להרוויח עוד 4 אלף ₪ בחודש זה לא מספיק, וגם אם תעשו חישוב אז הרווח הנוסף אפילו לא יספיק להחזיר את ההלוואה בערבות מדינה, אז מה הועילו חכמים בתקנתם? כלומר היזם צריך לא צריך להחזיק על הגב של “בניין” שלם של הלוואות לצורך עסק שאינו מניב לו רווח חודשי נאה

דוגמא נוספת: עסק בתחום הדפוס פנה בבקשת הלוואה, המחזור השנתי שלו בשנה הקודמת עמד על מעל 4 מיליון שקלים, אבל הרווח נפל והעסק הפסיד, כמו שאנחנו מכירים את הקרן היא תפסול את הבקשה בצורה מאוד מהיר, עסק מפסיד לא יכול להחזיר הלוואה בערבות מדינה, לעסק כזה ישנן שתי אפשרויות לקבל הלוואה בערבות מדינה, האחת היא הזמנות גדולות שמשנות את מהות העסק לדוגמא צבר הזמנות של מעל 6 מיליון שקלים שברור שהם משנים מהותית את העסק, כמו כן צריך להתייחס בתוכנית העסקית מדוע העסק ירוויח בזכות ההזמנות החדשות, אפשרות נוספת היא שינוי כיוון מהותי שמשנה את הרווחיות של העסק, לדוגמא פיטורים מוכחים של עובדים שמקטינים את הוצאות העסק מצד אחד, ומבטיחים מצד שני שהשירות ואיכות העסק לא תיפגע עקב הקטנת כוח האדם, כאן הקטנת ההוצאות תגדיל את הרווחיות של העסק שתאפשר קבלת הלוואה בערובות מדינה