והכל תוך שנתיים: מרעיון לחברה בינלאומית

בשיתוף ברק רום

יאיר הראל (39), המייסד והמנכ"ל של חברת לוגיה מערכות אחזקה, כבר בא במגע עם גופים גדולים (וקטנים) במשק הישראלי וראה כבר לא מעט עסקאות המונחות על שולחנו. מבין לקוחות החברה ניתן למצוא חברות גדולות במשק הישראלי כמו חברת החשמל, משרד הביטחון,רכבת ישראל ועוד…

אנחנו פוגשים את יאיר במשרדו בטירת יהודה, מיד לאחר שסיים פגישה עם נציגים של חברה יפנית, אשר הגיע לישראל במיוחד כדי לפגוש אותו. נציין כי ניסינו להשביע את סקרנותנו ולקבל הצהרה מיאיר על מה התבשל שם בחדר, אך לא הצלחנו לקבל תשובה לכך במהלך הפגישה מלבד "יהיה מעניין מאוד…".

החברה הראשונה אותה ייסד יאיר – לוגיה מערכות אחזקה, עוסקת בטיפול בשמני תעשייה ,דלקים שונים ותחזוקה של מערכות ניקוי וסינון כבר כמעט עשור. החברה מובילה בתחומה בשוק הישראלי ויאיר ראה בה (ועדיין רואה) חברה שתלווה אותו עד זקנה.

כך התנהלו חייו, עד שלפני שנתיים "בבוקר יום ראשון…" (כך יאיר מספר), הבריק במוחו פיתרון לבעיה הקשורה לתחום תחזוקת הדלקים, רעיון אשר ישנה את חייו לשנים הקרובות.

"ברגע הראשון שצץ הרעיון במוחי, אמרתי לעצמי שזה לא סביר שאצליח לעשות זאת…" מספר יאיר, "הרעיון היה מהפכני ומורכב כולו מחשיבה “מחוץ לקופסא”  וסתר תפיסות טכנולוגיות מושרשות הייטב.

וכך, לאחר כשנה של פיתוח, הושק המותג KBH Power ומהר מאוד הפך להיות לשיחת היום במסדרונות חברות בארה"ב ובאירופה.

מדובר במוצר טכנולוגי לריענון ותחזוקת סולר במיכלי חירום ובמיכלים פעילים באופן הייעיל והזול ביותר שקיים היום בשוק.

לאלו מאיתנו אשר לא מכירים את התחום -הסולר שהינו מרכיב חשוב מאוד בחיי היומיום שלנו, עבר בשנת 2010  שינוי דרמאטי לאחר שבהחלטת ה G8 הוחל שימוש בסולר נטול גופרית ע”מ לצמצם את הפגיעה בסביבה כתוצאה מפליטת גזים. ההחלטה אכן היתה חשובה אך היא ייצרה סדרה של בעיות חדשות ולא מוכרת בעולם הסולר. החל מאורך חיי מדף מאוד מוגבל וכלה בגידולים בקטריולוגיים שהורסים את המנועים. הבעיה מחמירה במיכלי חירום שם הדלק עומד שנים ללא תנועה ומזיק מאוד למנועי הגנרטורים המשמשים לחירום שם פוגשים הצרכנים את חוק מרפי בשעת החירום.

במיכלי חירום מאוחסנים לעיתים כמויות אדירות של סולר. המשמעות של אי טיפול או תחזוקה שוטפת של הסולר היא הפסד כספי עצום. אם בשל העובדה שנדרש לפנות לאתר מורשה כמויות אדירות של סולר פגום ואם בשל נזקים אדירים למנוע ותסכול שנובע מכשל במערכת חירום שלא מספקת את הסחורה ברגע האמת.

KBH Power היא לא היחידה אשר מייצרת פיתרון לבעיה זו, ישנן עוד מספר חברות גלובליות בודדות, אך היא בהחלט בשורה אמיתית בכל הקשור לייעילות הניקוי וחיסכון בכסף ותחזוקה.

היום, שנתיים בלבד אחרי אותו יום שני, KBHPower היא שם דבר בתחומה ופועלת בשוק הבינלאומי (צ׳ילה, טורקיה, אנגליה, ארה"ב ועוד...)

אז אתה הקופיקס של הדלק?

אני לא נתפס לסיסמאות. הפיתרון שאנחנו הבאנו לעולם הוא פיתרון לצורך אמיתי באופן שמאפשר לכל חברה להיות ייעילה יותר ואמינה יותר. יש מקומות שזה אקוטי בשבילם, הרבה יותר ממה שנראה.תחשוב על שדה תעופה ללא חשמל, בית חולים, בנק, חוות שרתים, אפילו בכל סופר ובכל אולם שמחות יש גנראטור חירום, וכל אחד כזה חייב מערכת שתשמור על הדלק, אחרת זה רק עניין של זמן עד שהוא נפגש עם מרפי…

מה יש בך שאין בחברות המתחרות? כלומר, למה הן לא עלו על הפיתרון?

אני חושב שזה לא שיש בי משהו מיוחד, אלא פשוט הייתי במקום הנכון ובזמן הנכון וזה מה שמספיק לפעמים. לחברות המתחרות בשוק הבינלאומי יש אינטרס מובהק לבנות את המוצר שלהן כך שתוכלנה להרוויח ממוצרים נלווים ותחזוקה של המערכת שלהם, אנחנו הצלחנו לייצר חבילה שתיתן מענה גם למפיצים וגם ללקוחות שלנו, זה דרש איזון עדין מאוד אבל נראה שהצלחנו.

איך הצלחת בשנתיים בלבד להגיע מהרעיון למוצר להיות חברה מובילה בשוק הבינלאומי?

המון זהירות והמון בדיקות על כל צעד. חברות צעירות נזהרות ומשתדלת לעשות את הכל באופן ייעיל ומחושב. לצורך כך תכננו הכל מראש, לא לקחנו סיכונים גדולים מדי ובעיקר ידענו בכל שלב מה קורה ומהיא תוכנית ב, מבחינתנו לכל סיטואציה. גם אמונה. כל אחד בחברה באמת מאמין שהוא עושה משהו חשוב ונכון. זה לא טרוויאלי אבל זה הכרח אמיתי.

אבל עסקים הם עניין דינאמי, באמת יכולת לצפות ולתכנן להיות חברה גלובלית?

תראה, עסקים הם באמת דינאמיים, אך חשוב להיות מוביל בתחום שלך ולא להיגרר אחר הצלחות / כשלונות של המתחרים שלך. השתדלתי כל העת שתהיה לי תמונת מצב עדכנית וטובה כדי שאוכל לקבל החלטות חשובות.

אני חייב לפרגן כאן ולספר שאחד מהכלים החשובים ביותר שהיו לי בקבלת ההחלטות היא חברת Digital Ipoint, אשר עזרה ועודה עוזרת לנו מהשלב ההתחלתי לאסוף את החלקים השונים של הפאזל ולייצר את התמונה בכללותה. ידענו איפה מסוכן יותר להשקיע את תקציב החדירה לשוק ואיפה יש לנו הזדמנויות ואת אותן הזדמנויות ניצלנו באופן מלא ומיידי...

אני לא ממליץ לאף חברה שיוצאת לחו”ל לפעול “על עיוור”. זה עולם אחר, תרבות אחרת וחבל לשרוף זמן על ניסיונות כושלים. צריך עזרה של אנשי מקצוע.

מה התוכניות לעתיד עכשיו כשכבשת את העולם?

עוד לא כבשנו את העולם, יש לנו עוד תוכניות רבות ומפתיעות בשווקים נוספים ובמוצרים חדשים אשר יהוו גם הם בשורה בתעשייה בה אנחנו פועלים ומתמקדים. אני מרגיש שאנחנו רק מתחילים למצות את הפוטנציאל שלנו בשוק הבינלאומי, וההתעניינות הרבה בנו מכל העולם רק מוכיחה זאת פעם אחר פעם.

מרעיון לחברה בינלאומית בשנתיים בלבד – KBH Power

ו…אקזיט?

ממש לא קרוב לזה... אני אוהב את מה שאני עושה ואני חושב שיש לנו את היכולות להצליח ולהשיג את הייעדים בעצמנו. כפי שאמרתי, אנחנו בתחילת הדרך מבחינתי.

מה תוכל לומר לכל היזמים שחושבים על פיתוח מוצר בשוק הבינלאומי?

אני חושב שהחיים עצמם מפתיעים, כך גם עולם העסקים. בלי קלישאות מיותרות אך אם יש לכם פיתרון אמיתי לצורך, תתמידו ותפעלו באופן סדיר ומתוכנן. הייתרון העסקי האמיתי שלכם מלבד המוצר הוא התכנון והכנת תוכניות מגירה לסיטואציות שעלולות לבוא בדרך.

והכי חשוב, צניעות. אנחנו הישראלים בטוחים שאנחנו יודעים הכל. עד שנתקלים בבריטי שלעולם לא יגיד את מה שהוא חושב או גרמני שיגיד לך רק את מה שאתה רוצה לשמוע…. תהיו צנועים ותחפשו מישהו שיגשר עבורכם על הפערים.

לאחר שעתיים שלמות יצאנו ממשרדי החברה מלאי השראה מיאיר מהמוצרים של החברה ומהנחישות בה פועלת החברה בשוק הבינלאומי.

קבענו עם יאיר ריאיון נוסף בעוד שנה מהיום בו הוא יספר על רכישות של החברה. אולי? מי יודע…

בשיתוף ברק רום