מפעל חייהם

התעשייה הישראלית מתמודדת עם אתגרים לא פשוטים, בתנאי אקלים קיצוניים בעולם העסקי. אין זה פשוט עבורה לנווט על פני הגלובוס, ועל המעורבים לאלתר ולהתגבר על קשיים. יצאנו לשמוע את סיפורם של ארבעה מפעלים שונים, שידעו, כמו בני ישראל, לעבור את המסע המפרך במדבר. נכון, הם לא מהגדולים ולא נוצצים כמו חברת התרופות טבע וגם אינם נסחרים בנאסד"ק, אבל הם מלאי תושייה, ומצליחים להגיע לארץ המובטחת בתחומים שבהם לא מעט חברות אחרות כשלו.

ראשון פגשנו את אלי ברמלי, מנכ"ל ברם תעשיות, ממשיך דרכו של אביו חיים, שהקים את המפעל למוצרי פלסטיק בשנות ה־80. בשלב מאוחר יותר יהפוך העסק הזה לתשלובת מפעלים מתפתחת, שבשנות ה־90 התמחתה בייצור אריזות פלסטיק לתחום המזון ובאמצע שנות ה־2000 החלה לייצר מוצרים ייחודיים לבית. אלי, העומד כיום בראשה, מספר על התרחבות החברה, שלה נציגויות גם מעבר לים, בצרפת ובארה"ב:

"היינו בתערוכה שהצגנו בגרמניה, בביתן קטן. היו לנו מעט מוצרים, אבל אז נכנס לביתן איש של רשת טארגט, מארה"ב. אז בקושי ידענו במה מדובר. שלחנו להם דוגמאות. הם בדקו אותנו, את איכות האספקה. בהתחלה צצו בעיות. טסנו לארה"ב והסתובבנו הרבה בשטח כדי ללמוד אותו. הבעיות מול טארגט גרמו לנו להבין את מה שצריך לעשות כדי לצמוח ולהפוך למוצר מדף ברשתות האמריקניות". 

מה למדתם בשטח?

"גילינו את הבעיות. לקחנו רכב, עברנו מחנות לחנות, בחנו איך המוצרים נראים על המדף, וראינו כל מיני בעיות שלא הכרנו מראש. הצרכן צריך להבין מהו המוצר בתוך שתיים־שלוש שניות, כי הוא עובר בין מאות מוצרים. הבנו שאנחנו צריכים להכין דברים פשוטים יותר ומובנים ללקוח הקצה".

ברם תעשיות למדה ושיווקה לאמריקנים מוצרים ייחודיים בענף הפלסטיק, למשל סט קופסאות פלסטיק, שבהן הסכו"ם משולב בדופן המכסה. "הפיתוחים האלה איפשרו לנו להיכנס לשוק. זה היה הייצוא ההתחלתי. מכרנו בכמה מיליוני שקלים, בקושי", אומר ברמלי. מאז המשיכה ברם תעשיות לפתח רעיונות, כגון קופסאות פלסטיק שומרות קור, פריטי אחסון לבית ולגינה ועוד.

למדו את אמריקה. מייסד ברם תעשיות, חיים ברמלי, לצד בנו אלי, מנכ"ל החברה // צילום: דודו גרינשפן

הסיבוב בשטח הוביל את החברה לדווח לרשת טארגט על הבעיות המסתמנות, עוד לפני שבטארגט ידעו מהן. השקדנות וההקפדה השתלמו, כך אומר ברמלי, וברם תעשיות קיבלה עוד הזדמנות: "אפשר להגיד שהמכירה הראשונה נכשלה ברמת הצרכן. המכירות היו נמוכות, אבל עשינו שיעורי בית". 

מכאן סיפור החברה מעבר לים רק הולך ומשתפר, והפקת הלקחים, תוך כניסה לשוק האמריקני, הובילה להגברת מאמץ מברם תעשיות, עד שלפני ארבע שנים הם הצליחו להיכנס לרשת וול־מארט, ענקית הקמעונאות הגדולה בארה"ב, ובעצם בעולם כולו. 

 

מסטי"ל ועד מרכז פומפידו

התושייה והמקוריות הן המפתח להצלחה הישראלית במקום שבו חברות ענק פועלות. לא תמיד יש ערובה לכך, אבל בלי כושר האלתור והפיתוח המקורי קשה לפרוץ. מי שידע לעשות זאת הוא מייסד גמאטרוניק, יוסי גורן, שהחברה שלו מייצאת את מכשירי האל־פסק המתקדמים שלה ומתמודדת בתנאים לא קלים מול התחרות העזה מסין. 

"אתה יודע שאתה מוכר למעתיקים פוטנציאליים". מנכ"ל גמאטרוניק, יוסי גורן // צילום: דודי ועקנין

גורן, בן 77, נולד בירושלים, שאותה עזב עם משפחתו לחיפה. לאחר שירות בחיל הים, שימש קצין חשמל בחברת צים, למד הנדסת חשמל בטכניון ועבד באלסינט. הוא חזר בגיל 29 לירושלים, וכעבור שנתיים: "הייתי לחברת ההיי־טק הראשונה בירושלים. הקמתי את העסק עם שניים־שלושה עובדים. ב־1973 נסגרנו, אך אחר כך התחילה צמיחה. ייצרנו עבור משרד הדואר, שהפך לימים לחברת בזק. עסקנו בייצור ספקי כוח של 48 וולט. אז הבנתי שצריך לפנות לשטח שעומד להתפתח - גיבוי מחשבים, משמע האל־פסק".

המערכות המתקדמות שפיתחה גמאטרוניק משמשות תעשיות רבות ומגוונות, שהאל־פסק - מערכת ששומרת על רמה רציפה ומדויקת של חשמל למכשירים אלקטרוניים רגישים - הכרחי להן. "אנו היינו אלה שייצרו לפרויקט תקשורת גדול של צה"ל עשרות רבות של מערכות במיליוני שקלים", גורן אומר בסיפוק. "כל צה"ל משתמש בספקים שלנו. סיפקנו גם את מערכת האל־פסק של כיפת ברזל, ולתעשייה האווירית סיפקנו את האל־פסק, שאפילו מצא את עצמו שט בספינות של חיל הים ההודי. גם לחיל הים הישראלי, לספינות הסטי"לים למשל, ייצרנו מכשירים מיוחדים".

כמו ברם תעשיות, גם גמאטרוניק חצתה גבולות. "בעולם, המערכות שלנו משתלבות בהמון מקומות. מהמפורסמים - מרכז פומפידו בפאריס", מספר גורן, "יש לנו מערכות מיוחדות בהספק גדול מאוד של 800 קילו־וואט, שהותקנו בז'נבה וגם באנגליה, בהיקף עצום, עבור דאטה סנטר".

לצד ההצלחה, יש גם תקלות, טעויות. אחת מהן קשורה לפרויקט השאפתני של בטר פלייס, המכונית החשמלית. "הצלחה גדולה זו לא היתה", מודה גורן, "הקצינו משאבים כספיים וכוח אדם, מכרנו להם 400 יחידות, שלא על כולן הם שילמו. אבל המכה הכי גדולה היתה שפיתחנו עבורם מכשיר שאין לו עתיד. מדובר במערכות לתחנות ההחלפה לסוללות. איבדנו בשל כך את השוק לשנתיים, אבל עכשיו אנחנו עושים מאמצים מוגברים לחדור לשוק, תוך שאנו משקיעים בפיתוח משאבים רבים".

גורן מקבל אחריות: "אני לא מאשים את בטר פלייס - ברגע שהחלטתי, אני אשם. אבל אנחנו נמצאים שוב במסלול החזרה לטכנולוגיה מתקדמת עם הספקים המתקדמים, ומתאימים את עצמנו לכמה כיוונים. אנו מייצרים כיום מערכות גדולות יותר, של 500 קילו־וואט ויותר, לדאטה סנטרים ולמחשבי ענק. אנחנו גם הולכים לכיוון של אחסון אנרגיה, נושא כבד שדורש הרבה כיוונים של פיתוח, מיליונים רבים ולא מעט זמן". 

מיליונים באים והולכים, לא בקלות, ולפי הדו"חות הכספיים של גמאטרוניק, בשנה שעברה מכירות החברה רשמו ירידה. גורן מציין שמדובר בהשלכות הכישלון של בטר פלייס ובהגברת התחרות בענף הסלולר, שהביאה להקטנת ההשקעות של חברות הסלולר המקומיות.

"מכרנו הרבה לסין", מספר גורן, "ואתה יודע שאתה מוכר למעתיקים פוטנציאליים. בתוך כמה חודשים אתה רואה את המכשיר המועתק. זה היה ידוע, ואי אפשר לתבוע אותם. לכן אנחנו צריכים להיות תמיד חדשניים ומקוריים, ולהקשות את ההעתקה של דברים, למרות שזה כמעט בלתי אפשרי. הייצור שלנו יקר יותר, וזה לא פשוט". 

לשאלה מה גורם לו לגאווה, עונה גורן בהתרעמות קלה: "המילה היא סיפוק. שום דבר לא גורם לגאווה. אני יודע שברגע שאתה מתחיל להיות גאה, השתן עולה לך לראש. לכן צריך לשאול מה גורם לי לסיפוק. ומבחינתי, להעסיק 170 אנשים, שרובם באים מירושלים, זה משהו שמספק אותי".

גורן אומר שזה לא פשוט להעסיק אנשים כשהעסק שלך בירושלים, "כי אנשים ברמה הניהולית הגבוהה מגיעים אלינו מהשפלה. עם התחבורה לוקח להם שעתיים להגיע לכאן", הוא מסביר את הקושי, אבל מבהיר, "אמנם לבוא לירושלים זו בעיה, אבל אני כבר לא אזוז ממנה".

מה אתה רואה במבט אל העתיד? 

"אנחנו מייצרים היום רק את המערכות הגדולות. אף אחד לא יעז להשתמש ברשת החשמל כל הזמן, כי היא הופכת לגרועה יותר ויותר, במובן של אספקת מתח יציב, ללא הפרעות. ההפרעה הכי קטנה מפילה היום את שרתי המחשבים, אז אנחנו מספקים מערכת אונליין, שעושה שתי פעולות מסביב לשעון - לוקחת אנרגיה בצורת רשת 400 וולט, והופכת אותה למתח רשת של 400 וולט. זו מערכת מודולרית, שאנחנו מספקים לכל העולם".

ומה יכול לעזור לכם לעמוד באתגרים?

"אנחנו חברה בינונית בארץ, שביחס לחברות גדולות בחו"ל נחשבת לקטנה, אבל אנחנו עומדים באתגר. עם זאת, כאן, בבית שלנו, לא כולם מקבלים את זה שאנחנו כחול־לבן. במקום לקבל עזרה מהצעקנים שיש כאן, הם מעדיפים לקנות מחברות גדולות מאיתנו, מחו"ל. החוק לתוצרת כחול־לבן, שהיה אמור לעזור - כמעט שאין לו ביטוי".

הנחמה היא בשטח, בחו"ל ובארץ. גמאטרוניק רושמת הצלחות. "לאחרונה היתה שריפה במרכז הרשת של פלאפון. למדתי שעשרת המכשירים שלנו, שלא נשרפו, עבדו קרוב לעשר שנים ברציפות. הלקוחות שלנו יודעים שאנחנו מוכרים מערכות שלא מתקלקלות. הן אמינות ביותר".

 

הקשר הצרפתי

אתגרים עסקיים לא פשוטים היו גם מנת חלקו של מפעל "אברות" מקיבוץ בארות יצחק (סמוך לפתח תקווה). שנים עסק המפעל בייצור צנרת פלדה עד שנקלע למשבר בשנת 2008. כמה שנים נדרשו ליציאה ממנו ולהתאוששות. זה התחיל עם הסדר שאליו הגיעה אברות עם מחזיקי האג"ח ועם הבנקים, ונמשך ב־2011, עת החל תהליך הבראה תחת צביקה בר, המשמש היום מנכ"ל החברה.

הצלחה בשוק הבריטי. מנכ"ל אברות, צביקה בר // צילום: יהושע יוסף

בר הביא איתו ניסיון רב של ניהול מפעלים. הוא שימש בתפקידים שונים בחו"ל, ניהל שם אופרציות בתחום ההיי־טק וקודם לכן אף ניהל חברה בסין, על 500 עובדיה. ב־2012 בר כבר ייצב את אברות והגיע לתובנה חדשה: לחברה יש פסי ייצור לצנרת מיוחדת מפלסטיק, פלדקס שמה. אלה צינורות ענק, שמחליפים את צנרת הבטון הנהוגה ברוב הפרויקטים בארץ ושמתבלה עם השנים וגם חדירה, בעוד הפלדקס קלה יותר ועמידה יותר.

"הבנו ב־2012 שעם צינור הפלדקס אפשר לצמוח גם בארץ וגם בחו"ל", נזכר בר. "היינו קצרים במזומנים והתקדמנו עקב בצד אגודל. באותה תקופה היה לנו קצה של פעילות בצרפת, שרצו לסגור. אני אמרתי שבשום פנים ואופן, שאסור לסגור. 'בואו ננסה להרים את זה', אמרתי, כי היינו צריכים מוצרים טובים ולהגיב מהר". אברות נעזרה בדוברי צרפתית והקימה חברה־בת בצרפת. "פשוט ניצלנו את היתרונות היחסיים שלנו, כמו תגובה מהירה", אומר בר. 

"בשלב זה", הוא מספר, "החברה שכרה את שירותיו של פנסיונר בן 70, שכל חייו עסק בשיווק בינלאומי. נתתי לו להתחיל לעבוד, ואמרתי שאני יכול לשלם לו סכום צנוע בלבד, ואם יצליח, ניתן לו אחוז מההצלחה שלנו. הוא התמקד באנגליה ופתאום הגיעה הזמנה".

הקשרים שיצר איש השיווק המנוסה הובילו לסיור סקירה באנגליה, ומנהלי אברות נפגשו עם כמה חברות מקומיות. "לאחת החברות המוצר שלנו התאים בול", מספר בר, "זו חברה שמייצרת צינורות דומים בקטרים קטנים. האחראי לפיתוח העסקי של אותה חברה ראה שנפלנו לו מהשמיים ולקח את המוצרים שלנו, כי יש לנו טווח קטרים גדול יותר". 

היתה זו הפריצה של אברות בשוק האנגלי, שבו הפוטנציאל גדול. "אין שום חברה ישראלית בתחום שלנו שמשווקת באנגליה. גם האירופאים לא נכנסים לשם, כי באירופה משווקים צנרת לפי סנטימטרים ובבריטניה לפי אינצ'ים. אהבנו את זה, כי עם המכונה שלנו, מכונה יפנית מיוחדת, אנחנו יכולים לייצר בכל מידה. החבר'ה במחלקת ההנדסה אוהבים את האתגרים האלה. סנטימטרים, אינצ'ים, זה לא משנה".

גם את הכניסה לשוק הצרפתי ניצלו באברות כדי להתרחב. בר מרחיב: "נכנסנו לעומק השוק הצרפתי. גילינו שיש שם מאגר ענק של מים. בארץ אנחנו מזרימים את הגשם לים בדרך כלל. באירופה הרגולציה מחייבת כיום לאגור חלק מהמים. אתה בונה מבנה ציבורי או אפילו מגרש חניה ומתחתם יהיה מאגר מים, למשל לשימוש לכיבוי אש". 

גילו מאגר מים ענק בצרפת. מפעל אברות // צילום: יהושע יוסף

את שיטת האגירה האירופית הזאת ידעה אברות לנצל לסגירת עסקאות בזכות צנרת הפלסטיק המיוחדת שלה, ובמהלך סיור במפעל, בין אותם צינורות, אנחנו מבחינים בצינור שהקצה שלו מחורר בחורים קטנים. די מוזר למצוא צינור שכזה בחברה שהעמידות והאיטום של הצינורות שלה הם מיתרונותיה הבולטים.

בר צוחק ומסביר: "זה פתרון מיוחד שפיתחנו במפעל, ליצירת מתקן לחלחול מים לתהום. בארץ השיטה הישנה היא לחפור בור בעומק שבעה עד עשרה מטרים ולמלא אותו בחצץ. אבל, עם הצינור שלנו, רק עושים בו חורים - והוא ממלא את אותה הפונקציה. זה שוק שמתפתח בארץ ובאירופה. שוק ענק".

איך ההתמודדות עם העבודה מול האירופאים?

"כשמגיעה דרישה - בתוך 24 שעות השרטוטים על השולחן של הלקוח. לא פעם הצרפתים היו בשוק ממהירות התגובה שלנו. אנחנו יוצאים מנקודת הנחה שהשחקנים האירופאים כבר יושבים שם, אז אנחנו צריכים לייצר את היתרונות היחסיים שלנו. אחד מהם הוא תגובה מהירה, ויש לנו גם את התכנון היצירתי החשוב".

 

הצלחה נטענת

אם רציתם לגלות כיצד מקבלים המל"טים (מטוסים ללא טייס) המתקדמים של התעשיות הישראליות את מקור הכוח שלהם, או שתהיתם בעזרת מה חלק מהרובוטים המתוחכמים עובדים, כדאי לכם לבקר באשדוד, במפעל עמיסל. סיור קצר במקום, המנוהל בהתאחדות התעשיינים עם חנה מנור (ממשפחת המייסדים והמנהלים של האופרציה), מראה פיתוחים מקוריים ומגוונים.

מנור, אשת עסקים נמרצת, מפעילה אופרציה של עשרות עובדים. היא עושה זאת בדייקנות ובנחישות. לנו היא מציגה את מעבדת הבדיקות המתקדמות, שבו תנור מיוחד שזה עתה הגיע למפעל. הסוללות שמייצרים בעמיסל צריכות לתפקד בתנאים חריגים מאוד. למשל אם הן מותקנות במל"ט שנתקל לעיתים בתנאי קיצון של מזג האוויר, מפעיליו צריכים לדעת שמקור הכוח שלו יתפקד בתנודות החריגות של הטמפרטורה. התנור שהוזכר, ועולה מיליוני שקלים, מדמה בדיוק מצבים שכאלה, כך גילתה לנו חנה. 

"אנו עובדים בארץ עם חלק גדול מהתעשיות הביטחוניות", אומר עמית מנור, מנכ"ל עמיסל. מדובר בחברות כמו אלביט מערכות, רפאל וארונאוטיקס; רשימה חלקית בלבד. "אנחנו עובדים הרבה גם עם התעשיות הרפואיות, ענפי המחשוב ותחום אספקת האנרגיה. מכשירי הדפיברילטורים (הנותנים שוק חשמלי לשם החייאה והחזרת הדופק; ח"ש) משתמשים בסוללות שלנו. פיתחנו גם פתרונות תאורה מיוחדים, למשל לפיקוד העורף ולחיל האוויר".

חנה מנור הציגה לנו את אחת ממערכות התאורה, זו שפותחה עבור חיל האוויר. המערכת עובדת על סוללה נטענת, שמספקת חשמל יציב וקבוע במשך תשע שעות. "יכולנו להגיע ל־11, אבל ביקשו תשע שעות, שהן זמן של משמרת. זה הולך למתקנים תת־קרקעיים, שבהם עדיף תאורה שעובדת על סוללות ולא פולטת גזים לאוויר".

עמית מסביר ש"בסופו של דבר, הפתרון הוא למצוא את הנישה. אנחנו מתרחקים לגמרי מסוללות או מפתרונות שמגיעים מסין. למחשב הנייד או לטלפון הנייד שלי אני אקנה סוללה שמיוצרת בסין. אני יכול לייצר כאן משהו טוב יותר, אבל מעדיף לעשות זאת עם דברים מיוחדים יותר".

אחד התחומים שכן מייצרת בו עמיסל, ומוכר לנו הישראלים, הוא תחום הסוללות הנטענות לאופניים חשמליים. "אצלנו תמיד יהיה מעגל בטיחותי. תהיה בדיקת קיבול של הסוללה", מסביר עמית. לדבריו, "מדי פעם רוכבי אופניים מגיעים למפעל עם סוללות זולות שהגיעו מהמזרח הרחוק, פותחים את המארז ונחרדים. ראינו אפילו סוללות בלי פיוזים", הוא מעיר. "אלינו באים אנשים שצריכים סוללה אמינה. יש לא מעט אנשים שפסלו להם את רישיון הנהיגה והאופניים החשמליים הפכו לצורך".

המפעל בן 27 שנים. הוא הוקם על ידי איזי מנור, יוצא חברת תדיראן סוללות, שם רכש את הידע בנושא. הוא גם אביו של עמית, שמציין: "פריצת הדרך הגדולה שלנו היתה בשנות ה־90, עם פריצת ענף הסלולר, עוד בתקופה שהיו שישה סוגי מכשירים בסך הכל ודיבורית אוניברסלית". 

כדי לשרוד, עמית מספר ש"בגלל שהיום הסינים נכנסו לשוק עם מיליון סוגי סוללות, כל המתחרים בשוק הזה נעלמו. לכן אנחנו עברנו לסוללות לרובוטים ולמכשירי קשר". 

כאמור, בעמיסל מיוצרות גם סוללות למל"ט, המוחבאות בכנפיים, וסוללות מיוחדות לרובוטים לניקוי בריכות. המון סוללות של עמיסל גם מוצאות דרכן לחו"ל, באמצעות לקוחות של החברה.

 

•••

ואם נסכם, אז מתברר שלתעשייה הישראלית, למרות היותה קטנה ביחס לתאגידי הענק בחו"ל, יש לא מעט יתרונות, גם אם חלקם יחסיים. זו בהחלט סיבה לאופטימיות בתחום, עם בוא חג האביב. המשימה אמנם לא קלה, אבל בתעשייה למדו להתמודד והכי חשוב - להצליח.

טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו