"ההיסטריה סביב אמזון מוגזמת"

קניונים לא עומדים להיעלם מחיינו, אף שהרשתות החברתיות שינו מהיסוד את עולם הצריכה, וההיסטריה סביב אמזון מופרזת. אלו התובנות המרכזיות מראיון משותף שערכנו עם כמה מומחי קמעונאות מישראל ומהעולם. 

"אמזון גדלה בקצב גבוה ביותר, אבל הדומיננטיות שלה לא משמעותית כמו שמייחסים לה. נכון להיום הרווחים שלה מהווים 20%-15% בלבד מכלל רווחי הקמעונאות בארה"ב", טוענת נטלי קוטליאר, מובילת תחום הקמעונאות ב־BDO העולמית, אחת מחמש הרשתות המובילות בעולם לראיית חשבון ולייעוץ עסקי.

קוטליאר, אמריקנית שביקרה כאן לאחרונה לרגל כנס מקצועי של BDO על עתיד הצריכה ברשת, מלווה עשרות חברות קמעונאות בעולם בתהליכי התייעלות והטמעת טכנולוגיות. לאחרונה הובילה סקר נרחב בארה"ב, שממנו השתמע שרוב העסקים שורדים וחיים מן היד אל הפה. רק 41% מהעסקים שהשתתפו בסקר מתכוננים להשקיע משאבים בשיפור חוויית הלקוח, ואילו 44% מתכוננים לתקופה של מיתון לאחר עשר שנות צמיחה. 

"אלו מספרים נמוכים", מודה קוטליאר, "רוב העסקים מתנהלים ללא חזון ובלי ראייה ארוכת טווח. אני מאמינה שחברות משגשגות הן אלו שיפעלו לנצל את הטכנולוגיה כדי למקד את קהל היעד שלהן ולהבין את צורכי הלקוחות תוך נטילת סיכונים, בעוד ה'שורדים' יקצו את ההון לצרכים פנים־ארגוניים רק כדי לשמור על המצב הקיים. זה מעגל אכזרי שבסופו, כנראה, אותם עסקים ייסגרו כי הם לא מתאימים את עצמם לעולם החדש".

ואולי העולם החדש שייך רק לחברות דוגמת אמזון?

"אמזון מספקת לך חוויית אינסטנט. זה מודל יעיל ומהפכני, אבל מצד שני עסקים קטנים ובינוניים יכולים לספק ללקוח חוויות שלא יקבלו באמזון, ובראשן ניהול שיחה עם מוכר. עובדה שמותגים שהחלו במכירה אינטרנטית בלבד התחילו לאחרונה לפתוח חנויות פיזיות, כי הם מרגישים שחסר להם הקשר האישי. חשוב שבעלי עסקים ישראלים יבינו שגם אם אמזון מגיעה עכשיו למדינה שלכם, ברגע שאתה מפתח ייחודיות משלך ותצליח לרתום את הפלטפורמה של אמזון לטובתך – הסיכויים שלך להצליח גבוהים".

אחד מאותם מותגים שאליהם מכוונת קוטליאר הוא "אדורמי", רשת הלבשה תחתונה ובגדים אינטימיים לנשים שהוקמה ב־2010. ב־2016 הוכתרה החברה כאחת מ־50 החברות שגדלות בקצב המהיר ביותר בניו יורק. הרווח שלה עמד על יותר מ־80 מיליון דולר. מאז המספרים רק הלכו וגדלו.

"אנחנו מקפידים לגדול בקצב זהיר", מסביר לנו רודולף ברבי, סמנכ"ל הכספים של אדורמי, "היינו יכולים כבר בשנים הראשונות לפתוח עשרות סניפים, אבל זה היה מסכן אותנו לטווח הארוך. הייחודיות שלנו היא בפרסונליזציה של הלקוחות. מי שנכנסת אלינו לאתר או לאפליקציה ממלאת שאלון שבו היא כותבת את העדפותיה. אנחנו יכולים למכור במחיר נמוך יותר כי אין לנו עלות גבוהה על משכורות לעובדים או על שטח חנויות פיזיות מסורתיות". 

ה"גיים־צ'יינג'ר" בזירת הצרכנות הדיגיטלית הוא הרשתות החברתיות. קוטליאר: "אם בעבר הדור הצעיר רצה ללבוש מה שלובשים כוכבי קולנוע שמרוויחים מיליונים - היום הם פונים לאנשים שדומים להם. לכן רואים תופעה של 'משפיענים' בני עשרה עם מאות אלפי עוקבים באינסטגרם, שמקדמים מוצר".

העידן הדיגיטלי גם הוביל למצב שבו מסד הנתונים ("דאטה בייס") העומד לרשות ארגונים הוא עצום, ובין המרואיינים יש תמימות דעים על כך שהוא אחד הנכסים העיקריים של הארגון. "הנתונים הם הנפט של העידן הדיגיטלי", מתפייטת מירב הראל, מנהלת תחום חדשנות טכנולוגית בארגונים עסקיים ב־BDO ישראל. "השוק הישראלי קטן יחסית, וקמעונאים בישראל יכולים ללמוד מהסטארט־אפים הישראליים רעיונות חדשניים ודרכים להגדלת המכירות, תוך שימוש בכלים טכנולוגיים".

טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו